четверг, 13 октября 2011 г.

Тимоти Феррисс " 4-х ЧАСОВАЯ РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ" часть4

Глава 11.
Автопилот дохода ІІІ:

«MBA – Управление с помощью отсутствия
На фабрике будущего будет только два служащих, человек и собака. Человек будет там, чтобы кормить собаку. Собака будет там, чтобы не дать
человеку даже притронуться к оборудованию      —Warren G. Bennis, Университет Южной Каролины, профессор бизнес администрирования; советник Рональда Рейгана и Джона Кеннеди
      «Большинство предпринимателей не начинает с автоматизации, как с цели. Это оставляет их открытыми для массового беспорядка в мире, где каждый бизнес гуру противоречит следующему. Рассмотрите следующее:
Компания более сильна, если она связана любовью, а не страхом... Если служащие на первом месте, то они счастливы       —Herb Kelleher, со-основатель «Southwest Airlines»
       «Послушай, деточка. Я построил этот бизнес, будучи ублюдком. Я управляю этим, будучи ублюдком. Я всегда буду ублюдком, и даже не пытайся
когда-либо меня изменить     —Charles Revson, основатель компании « Revlon», главному управляющему в своей компании
 

Хм... Кому следовать? Если Вы крепко стоите на своих ногах, то Вы обратите внимание, что я предложил Вам выбрать только одно из двух. Хорошие новости в том, что, как обычно, есть третий вариант.
Противоречивый совет, который Вы находите в деловых книгах и в других местах, обычно связанных с руководством служащими – как управлять человеческим фактором. Херб советует Вам обнимать их, Ревсон советуют Вам бить их по яйцам, и я говорю Вам решать проблему, устраняя и то, и другое: удалите человеческий фактор.
Как только у Вас есть продукт, который продает, то значит пришло время проектировать самокорректирующуюся бизнес архитектуру, которая работает без Вашего вмешательства.

Исполнительный директор дистанционного управления
      «Возможность спрятаться друг от друга милостиво дана нам, поскольку мужчины - дикие животные, и сожрали бы друг друга, лишь бы спрятаться.»
—Henry Ward Beecher, американский аболиционист и священнослужитель, "Proverbs from Plymouth Pulpit"

СЕЛЬСКАЯ ПЕНСИЛЬВАНИЯ
В 200-летнем каменном сельском доме, как и было запланировано, продолжался тихий «эксперимент по лидерству 21-го века».[49]
Стивен МакДоннелл находился наверху в своих сандалиях и смотрел на электронную таблицу в его компьютере. Его компания увеличила свой годовой доход на 30% в течение года после того как все это началось, и он был в состоянии провести больше времени с своими тремя дочерьми, чем он когда-либо думал.
Эксперимент? Как исполнительный директор «Applegate Farms», он настаивал на том, чтобы проводить только один день в неделю в штаб-квартире компании в Бриджвотер, Нью-Джерси. Он не единственный исполнительный директор, который проводит время дома, конечно – есть сотни тех, у кого был сердечный приступ или нервный срыв, и которым необходимо
время, чтобы восстановиться – но между ними есть большая разница. МакДоннелл делал это уже больше 17 лет. Что ещё более необычно, он начал делать это уже спустя шесть месяцев после учреждения компании.
Это намеренное отсутствие дало ему возможность создать управляемый процессами бизнес вместо управляемого основателем бизнеса. Ограничение контакта с менеджерами вынуждает предпринимателей разрабатывать правила работы, которые дают возможность другим иметь дело с задачами самим, а не звать кого-либо на помощь.
И это касается не только маленьких действий и операций. «Applegate Farms» продают более 120 органических и натуральных мясных продуктов конечным розничным продавцам и генерируют более 35 миллионов долларов доходов
ежегодно.
Это все стало возможно, потому что МакДоннелл начал дело, держа конечную цель в уме.

За кулисами: Построение музы
  «Приказано никому не показывать страну Оз! Никому и никогда!»     
                                            стражники главных городских ворот, Страна Оз

Начинать дело, держа конечную цель в уме – организационная карта того, как бизнес будет смотреться в будущем – не новая идея.
Печально известный Вэйн Хуизенга скопировал организационную диаграмму «McDonald' s», чтобы превратить «Blockbuster» в много-миллиардного монстра, и множество титанов бизнеса сделало точно также. В нашем случае это «конечная цель в уме», которая несколько различается. Наша цель состоит не в том, чтобы создать бизнес, который будет как можно больше, а скорее бизнес, который беспокоит нас как можно меньше. Архитектура бизнеса должна вынуть нас из информационного потока вместо того, чтобы помещать нас на вершину этого потока.
Я не смог получить это право с первого раза, как я попробовал.
В 2003 году у меня взяли интервью в моем домашнем офисе для документального фильма под названием «As Seen on TV». Нас прерывал каждые 20-30 секунд писк почтовых уведомлений, звук мессенджера, и звонящий телефоны. Я не мог оставить их без ответа, потому что множество решений зависело от меня. Если бы я не гарантировал, что всё будет сделано
вовремя и не устранял все недовольства, то никто не сделал бы этого.

Анатомия автоматизации
Виртуальная архитектура 4-х часовой рабочей недели
Делим пирог: Экономика Аутсорсера
Каждый аутсорсер берет часть пирога доходов. Вот как может выглядеть общая потеря прибыли для гипотетического продукта за 80 долларов, проданного через телефон и разработанного с помощью эксперта, которому платят гонорар. Я рекомендую вычислить размер прибыли, используя более высокие расходы, чем Вы ожидаете. Это объяснит непредвиденную
стоимость (читаем: наши ошибки) и разные платы, такие как плата за ежемесячные отчеты, и т.д.
Как Вы раскладываете стоимость рекламы на множители? Если реклама за 1000 долларов или 1000 долларов в рекламе с оплатой за клик производит 50 продаж, стоимость моей рекламы за заказ (« CPO») составляет 20 долларов. Это приводит к тому, что фактическая прибыль с единицы товара составляет 40.94 доллара.
Я поставил новую цель после этого опыта, и когда у меня брали интервью шесть месяцев спустя как продолжение того же фильма, одно изменение было более заметным, чем любые другие: тишина. Я перепроектировал бизнес с самого низа так, чтобы мне не приходилось отвечать ни на какие звонки по телефону, и ни на какие письма.
Меня часто спрашивают, насколько велика моя компания - сколько людей на меня работает полный рабочий день. Ответ всегда один. Большинство людей в этот момент теряют ко мне интерес. Если кто-то должен был спросить меня, сколько людей работает в компании «Brain-Quicken LLC», то ответы бывали разными: между 200 и 300. Я призрак в этом механизме.
От рекламы печатной рекламы в этом примере до депозитов на моем банковском счете, диаграмма виртуальной архитектуры это то, на что похожа упрощенная версия моей архитектуры, включая некоторые типовые цены. Если Вы разработали продукт, основанный на рекомендациях в последних двух Глава х, то Вы будете на короткой ноге с этой структурой.
Где я в диаграмме? Нигде.
Я не пропускной пункт, через который все и всё должны пройти. Я больше похож на полицейского на обочине дороги, который может вмешаться в случае необходимости, и я использую подробные отчеты от аутсорсеров, чтобы гарантировать, что лопасти крутятся как надо. Я проверяю отчеты о выполнении заказов каждый понедельник и ежемесячные отчеты о том же
самом в начале каждого месяца. Последние отчеты включают заказы полученные центром телефонного обслуживания, который я могу сравнить со счетами за работу центра телефонного обслуживания, чтобы измерить прибыль. Иначе, я только проверяю банковские счета онлайн в первый и пятнадцатый день каждого месяца, чтобы искать что-нибудь странное и
необычное. Если я найду что-нибудь, то одно электронное письмо устранит эту проблему, а если нет, тогда я вернусь к своим занятиям кендо, рисованию, прогулкам, или к чему угодно, что я обычно делаю в это время.
Исключаем Вас из уравнения: Когда и Как
Система – это решение.
—AT& T
Диаграмма на предыдущих страницах должна быть грубым примерным проектом для того, чтобы Вы проектировали самоподдерживающуюся виртуальную архитектуру. Могут быть различия – больше или меньше элементов – но главные принципы одни и те же:
1. Заключайте контракт с аутсорсинговыми компаниями, которые специализируются в чём-то одном, нежели нанимать фрилансеров, когда бы ни было возможно, чтобы, если кто-то будет уволен, сам уйдёт с работы, или не подойдет Вам, то Вы сможете заменить их, не прерывая Ваш бизнес. Нанимайте обученные группы людей, которые могут обеспечить
детализированные отчёты и могут заменить друг друга если необходимо.
2. Гарантируйте, что все аутсорсеры желают общаться между собой для решения проблем, и дайте им письменное разрешение, чтобы они принимали большинство недорогих решений, не консультируясь для этого с Вами (я начал с менее чем 100 долларов и дошёл до 400 долларов после двух месяцев работы с ними).
Как Вы достигните этого? В этом помогают наблюдения за тем, где предприниматели обычно теряют свой импульс, и длительное замедление, то есть – остановиться для обдумывания.
Большинство предпринимателей начинает с самых дешевых доступных инструментов, загрузки себя по полной и самостоятельного выполнения всех дел, чтобы подняться в бизнесе и начать его с небольшими затратами. Это не проблема. Фактически, это необходимо для того, чтобы предприниматели могли позже обучить аутсорсеров, объяснить им задачи.
Проблема в том, что эти же предприниматели не знают когда и как заменить себя или их самодельную инфраструктуру чем-то более масштабируемым.
Под «масштабируемым» я подразумеваю деловую архитектуру, которая может обработать 10 000 заказов в неделю так же легко, как она может обработать 10 заказов в неделю. Выполнение этого требует уменьшения Ваших обязанностей в принятии решений, что соответствует нашей цели – свободе времени, одновременно готовя почву для удвоения и утроения
дохода без изменения количества рабочего времени.
Позвоните в компании, описанные в конце этой главы, чтобы узнать необходимые затраты. Планируйте и составляйте бюджет соответственно тому, как Вы будете модернизировать инфраструктуру в следующих фазах развития, которые я измеряю в количестве отправленных продуктов:
Фаза I: доставлено 0-50 единиц продукта
Сделайте все это сами. Поместите свой телефонный номер на сайт и для общих вопросов и для «принятия заказов» – это важно в начале – и принимайте звонки от клиентов, чтобы определить общие вопросы, ответы на которые Вы затем поместите в онлайн « FAQ»(«Часто Задаваемые Вопросы». Этот « FAQ» также будет главным материалом для того, чтобы обучить
телефонных операторов и разработать для них сценарии продаж.
Являются ли Ваша контекстная реклама («плати-за-клик»), офлайновая реклама, или Ваш вебсайт слишком неопределенными или вводящими в заблуждение, таким образом привлекая нецелевых и отнимающих много времени потребителей? Если так, то измените их так, чтобы ответить на общие вопросы и сделать плюсы Вашего продукта (включая то, что он не делает) более понятными.
Отвечайте на всю электронную почту и сохраняйте Ваши ответы в одной папке, названной «вопросы клиентского обслуживания». Пересылайте самим себе копии писем и вписывайте в качестве темы писем суть клиентских вопросов для будущей индексации. Лично упакуйте и отправьте весь продукт, чтобы определить самые дешевые варианты и того и другого.
Откройте торговый счет в Вашем местном небольшом банке (проще сделать, чем в большом банке) для того чтобы позже делегировать обработку кредитных карт.
Фаза II: доставляется >10 единиц продукта в неделю
Добавьте обширный «FAQ» на Ваш вебсайт и продолжайте добавлять ответы к общим вопросам по мере их получения.
Найдите местные компании выполнения заказов в желтых страницах под пунктами «обслуживание выполнения заказов» или «почтовое обслуживание». Если Вы не можете найти одну из таких компаний в желтых страницах или на сайте www.mfsanet.org, то позвоните местным издателям и спросите об их рекомендациях. Сузьте поле поиска до тех (зачастую к наименьшим компаниям), кто согласится не брать с Вас платы за заключение договора и не будет взимать ежемесячные минимумы. Если это не возможно, то попросите по крайней мере 50% скидку от обоих и затем просите, чтобы плата за заключение договора была применена вместо взимания платы за доставку или других их плат.
Далее ограничьте кандидатов теми, кто может отвечать на электронную почту о ходе выполнения заказа (в идеале) или на звонки по телефону от клиентов. Электронная почта из Вашей папки «обслуживание клиентов» будет использоваться как шаблонные ответы, особенно те, которые связанны с запросами возврата средств и ходом выполнения заказа.[50]
Чтобы снизить или устранить разные платы, объясните, что Вы – «стартап» и что у Вас маленький бюджет. Скажите им, что Вы нуждаетесь в деньгах для рекламы, которая будет увеличивать количество отгрузок продукта. Если нужно, упомяните конкурентов, которых Вы рассматривали и противопоставьте их друг другу, используя более низкие цены или уступки от
одних, чтобы получить большие скидки и бонусы от других.
Прежде, чем сделать Ваш окончательный выбор, попросите контактные данные по крайней мере трех клиентов и позвоните им, спросив следующее, чтобы выявить минусы: «Я понимаю, что они хороши, но у всех есть слабости. Если бы Вы должны были сказать, где у Вас были некоторые проблемы и в чем они точно не лучшие, то что бы Вы сказали? Пожалуйста опишите какой-нибудь инцидент или разногласие? Я хочу узнать это обо всех компаниях, поэтому в этом ничего серьезного, и это, конечно, останется между нами».
Попросите 30 дневную отсрочку платежа после одного месяца немедленных платежей за их обслуживание. Проще договориться обо всех вышеупомянутых вещах с меньшими операциями, в которых нуждается бизнес. Сделайте так, чтобы Ваш изготовитель отправлял продукты непосредственно в компанию выполняющую заказы, как только Вы выбрали её, и поместите электронную почту компании выполняющей заказы (Вы можете использовать почтовый адрес в своем домене и просто перенаправлять письма), или телефонный номер на странице сайта «спасибо за покупку» для вопросов о ходе
выполнения заказа.
Фаза III: доставляется >20 единиц продукта в неделю
Теперь у Вас будет поток наличности достаточный для того, чтобы оплачивать заключение договора и настройку, а также ежемесячные минимумы, которые будут запрашивать большие, более сложные аутсорсеры. Позвоните в компании выполняющие заказы полного цикла, которые обрабатывают все – от хода выполнения заказа до возвратов и возмещений
средств. Опросите их о стоимости и спросите у них к каким компания, с которыми они сотрудничали для решения проблем, обратиться, если Вам необходимы центры телефонного обслуживания и компании обрабатывающие кредитные карты. Не устанавливайте себе архитектуру незнакомых компаний – там будут затраты на программирование и ошибки, и обе эти штуки
дорого стоят.
Откройте счет с возможностью обработки кредитных карт для начала, для которого Вам будет нужен свой собственный торговый счёт. Это важно, поскольку фирма выполняющая заказы может обработать только возмещения и карты, оплата с которых не прошла, для транзакций, которые они обрабатывают сами через делегированную обработку кредитных карт.
Произвольно, откройте счет в одном из центров телефонного обслуживания, которые порекомендовал Вас Ваш новый центр выполнения заказов. У них часто будут бесплатные федеральные номера, которые Вы можете использовать вместо того, чтобы покупать Ваш собственный. Проанализируйте процентное соотношение между онлайн заказами и заказами по телефону во время тестирования и хорошо подумайте, рассмотрев дополнительный доход от последнего – стоит ли овчинка выделки,
или же будет достаточно онлайн заказов. Часто оно того не стоит. Те, кто звонит, чтобы купить обычно будут покупать и онлайн, если им не предоставить других вариантов.
Перед подписанием договора с центром телефонного обслуживания, узнайте несколько федеральных номеров с кодом 800, на которые они уже принимают звонки клиентов, и сделайте проверочные звонки, задавая трудные связанные с продуктом вопросы, измеряя их способности продавать. Позвоните на каждый номер по крайней мере три раза (утро, день, и вечер) и отметьте судьбоносный фактор: время ожидания. На звонок должны отвечать в пределах трех-четырех гудков, а если Вас просят ожидать, то чем короче ожидание, тем лучше. Более 15 секунд ожидания приведут к огромному количеству
несостоявшихся разговоров и ненужной трате рекламных долларов.

Искусство «нерешений»:
Меньше опций = Больше доход
      «Компании обанкрочиваются, когда они принимают неправильные решения или, что так же важно, принимают слишком много решений.Последнее создает сложности.»      — Mike Maples, партнёр-основатель «Motive Communications» (IPO до 260000000 долларов), основной создатель « Tivoli» (продана IBM за
750000000 долларов), а также инвестор в такие компании как Digg.com
Джозеф Шугэрмэн – гений маркетинга, который стоит за множеством успехов в прямом маркетинге и рознице, включая феномен солнцезащитных очков «BIuBlocker». До того как он начал работать с телевидением (он продал 20000 пар «BluBlockers» в течение 15 минут после своего первого появления на телеканале «QVC»), его полем деятельности были печатные СМИ, где он сделал миллионы и построил империю под названием « JS&A Group». Он был когда-то принят на работу, чтобы проектировать рекламу для производителя часов. Производитель хотел показать девять различных часов в рекламе, а Джо рекомендовал показать только одни. Клиент настоял, и Джо предложил сделать оба варианта и проверить их в одном и том же выпуске «Wall Street Journal». Результат? Предложение с одними часами выиграло в продажах предложение с девятью часами в соотношении 6 к 1.[51]
Генри Форд однажды сказал, обращаясь к своей «T-Model», самой продающейся машине всех времен[52], «клиент может выбрать любой цвет, который он захочет, пока этот цвет – черный». Он понял кое-что, что деловые люди, кажется, забыли:
Обслуживать клиента это не значит становится личным консьерж-сервисом и угождать всем их прихотям и желаниям.
Обслуживание клиентов обеспечивает превосходный продукт по доступной цене и решает законные проблемы (потерянные доставки, замены, возмещения и т.д.) самым быстрым возможным способом. Это то, что надо.
Чем больше вариантов Вы предлагаете клиенту, тем больше нерешительности Вы создаете и тем меньше заказов Вы принимаете – это отсутствие сервиса, которое встречается повсюду вокруг. Кроме того, чем больше опций Вы предлагаете клиенту, тем большее бремя производства и обслуживания Вы создаете для самого себя.
Искусство «нерешения» связано с уменьшением числа решений, которые Ваши клиенты могут или должны сделать. Вот несколько методов, которые я и другие Новые Богачи используют, чтобы уменьшить обслуживание клиентов на 20-80%:
1. Предложите один или два варианта покупки («основной» и «премиальный», например) и не больше.
2. Не предлагайте множественные варианты доставки. Предложите лучше один быстрый способ доставки и установите оплату доставки.
3. Не предлагайте срочную или ускоренную доставку (можно отправлять их к посреднику, который делает это, что истинно для всех этих пунктов), поскольку эти способы доставки приведут к сотням взволнованных людей, которые будут звонить по телефону.
4. Полностью устраните заказы по телефону и предложите всем онлайн заказ. Это будет казаться возмутительным до тех пор, пока Вы не поймете, что такие истории успеха как «Amazon.com» зависели от этого как от фундаментального средство сохранения денег, чтобы остаться в живых и процветать.
5. Не предлагайте международную доставку. Тратить 10 минут для каждого заказа, заполняя таможенные формы и затем иметь дело с жалобами клиента, когда себестоимости продукции возрастает на 20-100% со всеми тарифами и выплатами – это также весело, как долбиться головой об стенку. И это настолько же «выгодно».
Некоторые из этих стратегий делают то, что является возможно самым большим спасителем времени из всех: фильтрация клиентов.
Не все клиенты созданы равными
Как только Вы достигнете «Фазы III» и будете иметь некоторый поток наличности, придет время переоценить Ваших клиентов и уменьшить стадо. Есть хорошие и плохие версии всех вещей: хорошая пища, плохая пища; хорошие фильмы, плохие фильмы; хороший секс, плохой секс; и, да, хорошие клиенты и плохие клиенты.
Теперь примите решение иметь дела только с первыми и избегать последних. Я рекомендую смотреть на клиента как на равного торгового партнера, а не как на безошибочное благословение человеческого бытия, которое нужно радовать любой ценой. Если Вы предлагаете превосходный продукт по доступной цене, то это равная торговля, а не сеанс вымаливания между
подчиненным (Вы) и превосходящим (клиент). Будьте профессиональны, но никогда не льстите неблагоразумным людям.
Вместо того, чтобы иметь дело с проблемными клиентами, я, во-первых, рекомендую Вам препятствовать тому, чтобы они покупали.
Я знаю множество Новых Богачей, которые не принимает «Western Union» или чеки в качестве оплаты. Некоторые ответили бы на это: «Вы теряете 10-15% своих продаж!» Новые Богачи, в свою очередь, сказали бы: «Так и есть, но я также избегаю 10-15% клиентов, которые создают 40% расходов и съедают 40% моего времени». Это классический «80/20».
Те, кто потратил меньше всего и просят больше всего до продажи, сделают то же самое после продажи. Отрезание этих клиентов является как хорошим решением стиля жизни, так и хорошим финансовым решением. Низкоприбыльным и высокотребовательным клиентам нравится звонить операторам и тратить до 30 минут по телефону, задавая вопросы, которые
незначительны или на них есть ответы онлайн, что стоит – в моем случае – 24.90 доллара (30 x 0.83 доллара) за каждый 30-минутный инцидент, и уничтожают всю ту крошечную прибыль, которую они принесли.
Те, кто потратил больше всего, те жалуются меньше всего. В дополнение к нашей премиум цене в 50-200 долларов, вот несколько дополнительных стратегий, которые привлекают высокоприбыльных и низкотребовательных клиентов, которых мы хотим:
1. Не принимайте оплату через «Western Union», чеки, или денежные переводы.
2. Возведите оптовые минимумы до 12-100 единиц товара и требуйте налоговый идентификационный номер, чтобы квалифицировать торговых посредников, которые являются настоящими деловыми людьми, а не убивающими время новичками. Не начинайте личную школу бизнеса.
3. Отошлите всех потенциальных торговых посредников к сетевой форме заказа, которая должна быть напечатана, заполнена и отправлена факсом. Никогда не проводите переговоры о цене или не одобряйте более низкую цену для заказов с большими объёмами. Процитируйте "стратегию компании" из-за того, что у Вас были проблемы в прошлом.
4. Предложите недорогие продукты (вроде книги MRI – «NO2») вместо бесплатных продуктов, чтобы собрать контактную информацию для последующих продаж. Предлагать что-либо бесплатное – это лучший способ привлечь потребителей времени и потратить деньги на тех, кто несклонен платить услугой за услугу.
5. Предложите гарантию «проиграл-выиграл» (смотрите текст ниже) вместо бесплатного пробного периода.
6. Не принимайте заказы от стран, которые обычно совершаю мошенничество с использованием почты, таких как Нигерия.
Сделайте свою клиентскую базу эксклюзивным клубом, и обращайтесь с ними хорошо, как только они будут приняты.

Гарантия «проиграл-выиграл» – как продать что угодно кому угодно
   «Если Вам нужна гарантия – купите тостер.»   — CLINT EASTWOOD

30-дневная гарантия возврата денег мертва. У неё просто нет той бодрости, которая когда-то была. Если продукт не работает, мне лгали и я должен был потратить день в почтовом отделении, чтобы вернуть это обратно. Это стоит мне даже больше, чем та цена, которую я заплатил за продукт, как во временных затратах, так и в фактических почтовых расходах.
Только устранения риска не достаточно.
Это - то, где мы вводим забываемую область гарантий «проиграл-выиграл» и рискуем возвратами. Новые Богачи используют то, что большинство считает запоздалой мыслью – гарантию – как краеугольный инструмент продаж.
Новые Богачи стремятся сделать это выгодным для клиента, даже если продукт потерпит неудачу. Гарантии вида «проиграл-выиграл» не только удаляют риск для потребителя, но и подвергают компанию финансовому риску.
Вот несколько примеров того, как Вы можете на деле, а не только на словах, подтвердить Вашу гарантию.
Доставка за 30 минут или быстрее, или Вы получите её бесплатно!
(«Domino’s Pizza» построила свой бизнес на этой гарантии.)
Мы настолько уверены, что Вам понравится « CIALIS», что если Вам не понравится, то мы заплатим за ту марку, которую Вы выберите.
(«Программа Обещания «CIALIS®» предлагает бесплатный образец «CIALIS» и затем предлагает заплатить за конкурентные продукты, если CIALIS не будет настолько хорош, насколько его хвалят.)
Если Ваш автомобиль украдут, то мы заплатим 500 долларов по Вашей подлежащей выплате страховой премии. (Эта гарантия помогала «THE CLUB» стать #1 в мире среди продавцов механических автомобильных  противоугонных устройств.)
110 % гарантия, что будет работать в течение 60 минут после первой дозы.
(Это было для «BodyQUICK» и впервые среди спортивных добавок. Я предложил не только возместить клиентам цену продукта, если это не работало в течение 60 минут после первой дозы, но и также послать им чек ещё на 10%.)
Гарантия «выиграл-проиграл» могла бы походить на большой риск, особенно когда кто-то может нарушить режим использования ради прибыли, как в примере с «BodyQUICK», но она не становится большим риском... Если Ваш продукт доставлен. Большинство людей – честные.
Давайте смотреть на некоторые фактические числа.
Возвраты для «BodyQUICK», даже с 60-дневным сроком возврата (и частично из-за этого[53]), меньше чем 3% в нише, в которой среднее число составляет 12-15 % для нормальной 30-дневной 100%-ой гарантии возврата денег. Продажи
увеличились более чем на 300% в течение четырех недель после представления 110%-ой гарантии, и возвращения вообще прекратились.
Джоанна адаптировала это предложение «проиграл-выиграл» и вышла на рынок с предложением: «Увеличьте специфичную спортивную гибкость на 40% за две недели или верните этот продукт за полное возмещение (включая доставку) и оставьте у себя наш 20-минутный бонусный DVD в подарок».
Шервуд также нашел свою гарантию: «Если эти тельняшки не будут самыми удобными, которые Вы когда-либо носили, верните их и получите 2 цены Вашей покупки в качестве компенсации. Для каждой тельняшки также существует пожизненная гарантия – если она становится изношенной, верните её, и мы заменим её бесплатно».
Оба из них увеличили объемы продаж больше чем на 200% за первые два месяца. Процент возврата остался тем же самым для Джоанны и увеличился на 50% для Шервуда, с 2% до 3%. Бедствие? И близко нету. Вместо того, чтобы продать с правом возврата 50 и получить один возврат со 100%-ой гарантией [(50 x 100$) - $100 = 4900 долларов дохода], он продал с правом возврата 200 и получил шесть возвратов с 200%-ой гарантией [(200 x 100$) - (6 x 200$) = 18800$ дохода]. Я выберу последнее.
«Проиграл-выиграл» – это новый «выиграл-выиграл». Выделяйтесь и пожинайте плоды.

Маленькие голубые фишки (надежные акции):
    «Как выглядеть, будто Вы из списка Fortune 500 уже через 45 минут
Устали от грязи, которую кидают Вам в лицо? Я обещаю Вам новые мускулы через несколько дней!»   — CHARLES ATLAS, атлет, который продал курсы «dynamic-tension» на общую сумму в $30000000 через книжки комиксов

Приближаясь к большим торговым посредникам или потенциальным партнерам, небольшой размер Вашей компании будет препятствием. Эта дискриминация зачастую столь же непреодолима, как и необоснованна. К счастью, несколько простых шагов могут впечатляюще модернизировать Ваш образ, компании подающей надежды на «Fortune 500», и перевести Вашу музу из разряда кофейни до зала заседаний за 45 минут или меньше.
1. Не будьте управляющим высшего ранга или основателем.
Быть «исполнительным директором» или «основателем» это словно надпись на лбу: «стартап!». Дайте себе должность среднего уровня «заместителя директора», «старшего менеджера» или что-то подобное, что может быть добавлено в зависимости от случая (Директор продаж, Директор Коммерческого развития, и т.д.). В целях переговоров также, помните, что
гораздо лучше не казаться тем, кто принимает окончательные решения.
2. Напишите на вебсайте много адресов электронных почт и телефонных контактов.
Разместите различные e-mail адреса на странице «контактные данные» для различных отделов, таких как «работа с персоналом», «продажи», «общие запросы», «оптовые закупки», «связи с общественностью», «инвесторы», «выполнение заказов», и так далее. В начале, они все будут переадресовывать почту на Ваш почтовый адрес. В фазе III, большая часть будет
отправляться соответствующему аутсорсеру. Множественные бесплатные номера могут использоваться тем же самым образом.
3. Установите удаленного секретаря с Интерактивным Голосовым Ответом («IVR»).
Есть возможность стать похожим на компанию из списка «Fortune 500» меньше чем за 30 долларов. Меньше чем за десять минут на сайте, таком как www. angel. com, который гордится такими клиентами, как « Reebok» и «Kellog's», есть возможность установки бесплатного номера с кодом «800», который приветствует звонящих с голосовой подсказкой вроде этого: «Спасибо за звонок в [наименование фирмы]. Пожалуйста, скажите имя человека или название отдела, с которым Вы хотели бы связаться или оставайтесь на линии, чтобы узнать о возможных вариантах».
После того, как назовут Ваше имя или выберут соответствующий отдел, звонящий переадресовывается на выбранный Вами номер телефона или к соответствующему аутсорсеру – с играющей музыкой во время всего этого.
4. Не давайте свой домашний адрес.
Не используйте свой домашний адрес, или у Вас будут гости. До того как Вы начнете использовать компанию выполняющую все Ваши заказы, которая может обработать чеки и денежные переводы – если Вы решаете принимать их – используйте абонентский ящик, но не пишите «абонентский ящик», а включите только адрес расположения почтового отделения. Таким образом «Абонентский ящик 555, Нигде, США 11936» превращается в "Номер 555,1234 центральная авеню, США 11936."
Пойдите дальше и спроектируйте профессионализм имеющий привлекательный внешний вид. Воспринятый размер действительно имеет значение.

Вызов комфорту
Отдохните среди людей (2 дня)
Это последний вызов комфорту, размещённый до главы, в которой будет говориться о самом дискомфортном поворотном моменте в жизни большинства офисных червей: переговорах об условиях удаленной работы. Этот вызов предназначен для того, чтобы бы Вы получили удовольствие, он должен развеселить Вас, параллельно показывая, что большинство правил созданы просто потому, что «так принято в обществе». Нет никаких правовых оснований запретить Вам создавать свой идеальный стиль жизнь... или просто быть удовлетворённым от жизни и вызвать массовую путаницу среди людей.
Итак, отдыхаем среди людей. Звучит легко, не правда ли? Среди друзей я известен как человек, который может легко всех рассмешить. Я предлагаю сделку. И мне всё равно – мужчина Вы или женщина, 20 Вам лет или 60, монгол Вы или прилетели с Марса. Я называю эту сделку – «Перерыв».
Однажды в день в течение двух дней, просто лягте в центре переполненного общественного места в любой момент, когда захотите. Время обеда – подходит лучше всего. Это может быть переполненная улица, центр популярного кафе, или популярного бара. Нет никакой методики выполнения. Просто ложитесь и молчите на протяжении примерно 10-15 секунд, а
затем вставайте и продолжайте делать то, что Вы делали до этого. Я имел обыкновение делать это в ночных клубах, чтобы очистить пространство для брейкдэнса. Никто не реагировал на мои просьбы, но всем взрывало мозг, когда я абсолютно неподвижно лежал на полу. Трюк срабатывал.
Но не объясняйте своих действий вообще. Если кто-то спросит об этом после (он или она будут слишком смущены, чтобы спросить Вас что-либо, в то время как Вы делаете это), то ответьте: «Я только захотел полежать немножко". Чем короче будет Ваш ответ, тем более он будет забавным и «выносящим мозг». И тем больше Вам это даст эмоций. Сделайте это для начала в одиночку, а затем, когда перестанете стесняться делать это, то можете выполнить упражнение, когда будете гулять с друзьями. Считайте, что это - бунт.
Но не достаточно, просто думать вне рамок. Размышление – пассивно. Привыкайте к действию вне рамок.

Инструменты и уловки
Выглядеть большим – виртуальная секретарша и интерактивные системы ответа
• Angel (www.angel.com) (888-692-6435)
Получите номер с кодом 800 (номер звонки на который из любой точки страны бесплатны) с профессиональным голосовым меню (отделы распознавания речи, расширения, и т.д.) всего за пять минут. Это невероятно.
• Ring Central (www. ringcentral.com) (888-898-4591)
Предлагает бесплатные номера телефонов, скрытие звонков и их перенаправление, голосовую почту, отправку и получение факсов, и оповещения о сообщениях, и всё это - онлайн.
CD/ DVD дублирование, печать, и упаковка продукта
• AVC Corporation (www.avccorp.com) (310-533-5811)
• SF Video (www.sfvideo.com) (800-545-5865)
Местная обработка заказов (меньше 20 отправлений в неделю)
l Mailing Fulfilment Service Associatiob (www.mfsanet.org) (S800-333-6272)
Компании Выполняющие любые заказы (больше 20 отправленийв неделю, 500$ + установка)
• Motivational fulfillment (www.mfpsinc.com) (909-517-2200)
Секретная внутренняя инфраструктура(back-end) к рекламным кампаниям от HBO, PBS, Comic Relief, Body by Jake, и других.
• Moulton Fulfillment (www.moultonfulfillment.com) (818-997-1800)
200000 квадратных футов оборудования, которое предлагает оперативные сетевые отчеты о состоянии и движении товаров.
• National Fulfillment (www.nationalfulfillment.com) (800-449-0016 )
Расположен в центре штата Теннеси, чтобы сократить время доставки до любого места в США. Центры телефонного обслуживания принимающие заказы (поминутная оплата) Эти центры телефонного обслуживания, известны тем, что эффективно принимали заказы. Другими словами, если Вы
даете цену на продукт в рекламе (жесткое предложение), предлагаете бесплатную информацию (генерация лидов (новых клиентов)), или не нуждаетесь в тренированных продавцах, которые могут преодолеть возражения, то эти центры – хороший вариант.
• West Teleservices (www.west.com) (800-232-0900)
Имеет 29000 сотрудников по всему миру и обрабатывает миллиарды минут ежегодно. Все крупномасштабные и дешевые игроки рынка используют их.
• LiveOps (www. liveops.com) (800-411-4700)
Этот зачинатель обслуживания надомными работниками часто даёт более низкий поминутные цены.
• Convergys (www. convergys.com) (888-284-9900)
Центры телефонного обслуживания закрывающие покупку (поминутно и/или за % от продаж)
Эти "центры телефонного обслуживания" называют более подходящим им названием – центрами продаж. Операторы – уполномоченные и тренированные «закрыватели», единственная цель которых состоит в том, чтобы преобразовать перевести просто звонящих людей в разряд покупателей; эти звонки в ответе за рекламу в стиле "позвони для получения
информации/пробника/примера", в которой не указывается цена (мягкие предложения). Они – профессионалы, с которыми работаю и я, но – ожидайте больших цен.
InPulse ( www.inpulseresponse.com) (800-841-9000)
Обеспечивает все, чтобы управлять Вашей кампанией, от писателей продажных скриптов до консультантов и собственных тренеров. Превосходная репутация. l Protocol Marketing (www. protocolmarketing.com) (800-677-2001)
Один из классических, ориентированных на продажи, центров телефонного обслуживания. Я пользовался их услугами в течение многих лет.
• Triton Technology (www. tritontechnology.com) (800-704-7538)
Этот центр, работающий только за процент от продаж, известен невероятными способностями к закрытию продаж (посмотрите фильм «Boiler Room» и персонаж Алека Болдуина в Glengarry Glen Ross). Не звоните им, если Ваш продукт стоит меньше 100$.
Обработка кредитных карт (необходима учетная запись в Вашем банке).
Эти компании, в отличие от вариантов в предыдущей главе, специализируются не только на обработке кредитных карт, но и взаимодействуют с компаниями, которые выполняют Ваши заказы, удаляя Вас из схемы продаж.
• TransFirst payment processing (www.transfirst.com) (800-745-2659)
• Chase Paymentech (www.paymentech.com ) (800-824-4313)
• Trust Commerce (www.trustcommerce.com ) (949-387-3747)
Программное обеспечение для аффилиатной программы
• My affiliate program ( www.myaffiliateprogram.com) (224-6565)
Агентства, покупающие рекламу со скидкой
Если Вы пойдете в офис какого-нибудь журнала, на радиостанцию, или ТВ-канал и заплатите им по их прайсу – сначала даётся прайс для «розницы» - Вы никогда не сделаете большую рекламную кампанию. Сохраните много здоровья и расходов – рассмотрите в качестве варианта рекламные агентства, которые договариваются о скидках до 90 % в медиа с которыми они
работают. l Manhattan Media (Print) (www.manhmedia.com) (212-808-4077)
Большое агентство, которое очень быстро работает. Я пользовался их услугами с самого начала. l Novus Media (Print) (www.novusprintmedia.com) (612-874-3000) Установил отношения с более чем 1400 журнальными и газетными издателями и предлагает скидки до 80% со стандартных тарифов. ИХ клиентами являются также Sharper Image и Office Depot.
l Mercury Media (TV) (www.mercurymedia.com)
Наибольшее частное медиа агентство в Соединенных Штатах, они специализируются на телевидении, но могут также работать с радио и печатными изданиями. Они предлагают полное отслеживание и посылают отчёты, в которых высчитывают доход на инвестицию(ROI).
l RevShare (TV) (www.revshare.com) (310-451-2900)
«Плати за результат, а не за время" – это их девиз. «RevShare» позволяет Вам поделиться прибылью от заказов на покупку с телестанциями вместо того, чтобы платить за эфирное время. Это называется «за транзакцию»(«per inquiry»), или «PI» в телевизионных и других офлайновых медиа. l Marketing Architects (Radio) (www.marketingarchitects.com) (800-700-7726)
Де-факто лидеры в выбивание скидок с радиостанций, но немного дороговаты. Самые успешные продукты – Carlton Sheets No Money Down, Anthony Robbins, и т.д. - пользовались их услугами.
• Radio Direct Response (Radio) (www.radiodirect.com) (610-892-7300)
Mark Lipsky создал великую фирму, с клиентами от небольших специалистов в прямых продажах до Travel Chanel и Wells Fargo. Онлайн Маркетинг и Исследования (управление рекламными кампаниями «плати за клик», и т.д.)
Начните с малого, найдите местного фрилансера, который сможет Вам помочь. l SiPO (www.sipo.org; смотрите «miber directory») (781-876- S866)
Превосходные фирмы среднего размера:
l Clicks 2 Customers (www.clicks2customers.com)
l Working Planet (www.workingplanet.com) (401-709-3123)
Профессионалы с жесткой хваткой – маленькие рекламные кампании начинающиеся от нескольких тысячах долларов:
l Marketing Experiments (www.marketingexperiments.com)
(Это - моя команда ).
• Did it (www. did-it.com) (800-932-7761)
l Pepper Jam Search (www.pepperjamsearch.com) (877-796-5700)
l iProspect (www. iprospect.com) (617-923-7000)
Производители полного комплекса информационной рекламы
Здесь такие компании, которые сделали известные каждой семье « Oreс k Direct», «Nutrisysti», «Nordic-Track», и «Hooked on Phonics». У первого есть превосходный глоссарий скидочных предложений ТВ-медиа, и оба сайта предлагают превосходные средства. Не звоните, если Вы не можете ассигновать по крайней мере 15000$ для краткой рекламы или больше
чем 50000$ для полноценного рекламного ролика.
• Hawthorne Direct (www.hawthornedirect.com) (641-472-3800)
• Script-To-Screen (www.scripttoscreen.com) (714-558-3971)
Розничное и Международное Распространение Продукта
Хотите чтобы Ваш продукт был на полках Wal-Mart, Costco, Nordstrom, или в лучших магазинах Японии? Иногда это стоит того, чтобы иметь экспертов со связями, которые помогут Вам в этом.
• BJ Direct (International) (www.bjgd.com ) (949-753-1111)
Брокеры Знаменитостей Хотите, чтобы знаменитость рекомендовала Ваш продукт или просто рассказывала о нём? Это будет стоить намного
меньше, чем Вы думаете, если сделать это правильно. Я знаю об одной сделке по рекомендации одежды с лучшим подающим в Высшей Бейсбольной Лиге, которая стоила всего 20000$ в год. Здесь есть брокеры, которые могут сделать это.
• Celeb Brokers ( www.celebbrokers.com) (310-268-1476)
Президент Джек Кинг был человеком, который посвятил меня в этот очаровательный мир. Он знает всё это как снаружи, так и изнутри.
• " Celebrity Endorcient Network ( www.celebrityendorsient.com) (818-225-7090)
Как найти знаменитость
• Contact Any Celebrity (www.contactanycelebrity.com)
Вполне возможно сделать это самостоятельно, также как я делал это много раз. Этот сетевой каталог и его полезные сотрудники помогут Вам найти любую знаменитость в мире.

Шаг 4:
О – Освобождение.

«Быть свободным и совершать ошибки – гораздо лучше, чем всё делать правильно, будучи в кандалах.»   Томас Хаксли, английский биолог, приверженец теории Дарвина

Глава 12.
Акт исчезновения:  Как перестать работать в офисе

«Если Вы будете старательно работать по восемь часов в день, то быть может Вам повезет, и тогда Вы станете начальником и будете работать по
двенадцать часов в день.»   —Robert Frost, американский поэт, лауреат пулитцеровской премии
 «На этом пути есть только один шаг, который засчитывается – первый шаг.»    —st. Jean-baptiste—Marie Viannev, католический святой , "Cure d'Ars"
Пало-Альто, Калифорния

«Мы не собираемся расходовать деньги на телефоне»
«Я Вас и не спрашиваю»
Тишина. Потом кивок, смех, и искривлённая улыбка согласия.
« OK, тогда – всё отлично».
И это было сломя голову. Сорокачетырехлетний старый Дейв Камарилло, пожизненный служащий, взломал код и начал свою вторую жизнь.
Он не был уволен; на него никто не орал. Его начальник, казалось, владел ситуацией весьма хорошо. Получив жалование, Дейв доставил на работу товары и это не было похоже на то, что он бросался в глаза на клиентских встречах, но все же – он только что провел 30 дней в Китае, никому об этом не сообщив. «Это оказалось более чем вполовину легче, чем я об этом думал».
Дейв работает среди более 10000 служащих в « Hewlett Packard», и – вопреки всему – ему действительно нравится эта работа. У нет никакого желания запускать собственный бизнес, и он провел прошедшие семь лет, выполняя техническую поддержку клиентам в 45 штатах и 11 странах. Шесть месяцев назад, однако, у него появилась маленькая проблема. У неё был 36 размер обуви и она весила 50 килограмм.
Был ли он, как большинство мужчин, которые испуганны обязательствами, и которые бегают вокруг своего дома в костюме человека паука и неспособны наконец повзрослеть, или которые неотделимы от последнего убежища любого уважающего себя мужчины – «PlayStation»? Нет, он вырос из всего этого. В действительности, Дейв был блокирован и загружен, готовясь задать большой неожиданный вопрос, но ему не хватало отпускных дней, и его подруга жила далеко от города. Далекоооооооооооо от города – в 9516 километрах от города. Он встретил ее во время посещения клиентов в Шеньжене, Китай, и теперь настало время, чтобы познакомиться с
родителями, да будет проклята логистка. Дейв только недавно начал принимать технические звонки дома, и, вообще, разве дом не там где сердце? Один билет на самолет и один GSM телефон позже, он был где-то над Tихим океаном, в пути к его первому семидневному эксперименту. Двенадцать часовых поясов прочь, он предложил, она согласилась, и не было никого мудрее в США.  Второе исследовательское путешествие было 30-дневным туром по китайской семье и пище, которое закончилось тем, что Шумэй Ву стала Шумэй Камарилло. В Пало-Альто тем временем, HP продолжало свои попытки доиться мирового господства, не зная и ни заботясь о том, где был Дейв. Все его звонки переадресовывались на телефон, появившейся теперь у него жены, и все в этом мире было так как надо. Теперь, вернувшись в Соединенные Штаты после надежды на лучшее и подготовки к худшему, Дейв заработал свой значок лучшего скаута. Будущее выглядело действительно гибким. Он хочет начать с того, чтобы проводить два месяца в Китае каждое лето и затем поехать в Австралию и Европу, чтобы наверстать упущенное, и все это при полной поддержке его босса.
Ключ к тому, чтобы отрезать привязанность был прост - он попросил прощение вместо разрешения. «Я не путешествовал 30 лет моей жизни – почему бы и нет?»
* * *
Это именно тот вопрос, который должны задать себе все – а почему бы, черт возьми, и нет?
Из касты в изгнанники
Старые богачи, высшее сословие старых времен с замками, аскотскими галстуками и раздражающими небольшими декоративными собачками, характеризуются как общеизвестные в каком-либо месте. Шварцы из Нантукета и Макдонелы из Шарлотсвиля. Буэээ. Лета в Хэмптоне это такиииииие 1990-ые.
Гвардия меняется. Быть связанным с одним местом будет одним из новых определений, характеризующих средний класс. Новые Богачи наделены более неуловимой силой чем простая неограниченная деньгами мобильность. Эта реактивная установка не ограничена только владельцами стартапов или фрилансерами. Служащие тоже могут это осуществить.[54]
Мало того, что они могут осуществить это, но и все больше компаний хочет, чтобы они сделали это. « BestBuy», гигант розничной торговли бытовой электроники, теперь отсылает домой тысячи служащих из своей штаб-квартиры в Миннесоте и требует не только снижения затрат, но также и увеличения результатов на 10-20%. Новая молитва - это: Работайте где угодно и когда угодно, но сделайте Вашу работу.
В Японии зомби в костюмах, брюках и туфлях, которые каждое утро присоединяется к этой однообразной работе с 9 до
6, называют человек-сарари (человек, живущий на зарплату) и в последние несколько лет, появился новый глагол: « datsa-sara suru», освободиться («datsu») от стиля жизни служащих («sara»). Теперь Ваша очередь изучить танцы « datsu- sara».[55]

Меняя начальника на пиво:
Изучаем случай с Октоберфестом
Чтобы создать необходимые для достижения цели средства и освободиться, мы сделаем две вещи: демонстрируйте деловую выгоду дистанционной работы и сделайте так, чтобы было слишком дорого или мучительно отказать Вам в этом.
Помните Шервуда? Его французские рубашки начинают продвигаться, и он не может усидеть на месте, чтобы променять Соединенные Штаты на путешествия по всему миру. Он теперь имеет более чем достаточно наличных денег, но должен освободиться от постоянного контроля в офисе прежде, чем он сможет имплементировать все, экономящие время, инструменты из части

Устранение и путешествия.
Он - инженер-механик и производит в два раза больше чертежей за половину времени начиная с того момента, как смог истребить 90% потребителей времени и прерываний. Этот квантовый прыжок в продуктивности был замечен его супервизорами, и его значимость для компании возросла, сделав более убыточной возможность его увольнения. Больше ценности означает больше рычагов давления для переговоров. Шервуд был уверен, что сможет поддерживать часть своей производительности и эффективности так, чтобы он смог обратить внимание на внезапный скачок в обоих во время
испытательного срока дистанционной работы.
Начиная с устранения большинства его встреч и личных обсуждений, он естественно переместил 80% всей коммуникации с его начальником и коллегами на электронную почту и оставшиеся 20% на звонки. Но не только это, он ещё использовал подсказки из главы 7, «Прерывая Прерывание и Искусство Отказываться» чтобы сократить количество незначительных и повторяющихся электронных писем в два раза. Это сделает перемещение к дистанционной работе менее примечательным, если вообще его заметят, с организаторской точки зрения. Шервуд делает всё на полной скорости с всё
меньшим и меньшим контролем. Шервуд осуществляет своё освобождение за пять шагов, начиная с 12 июля в течение спада делового сезона, который
длиться два месяца, заканчиваясь поездкой на «Oktoberfest» в Мюнхене, Германия, в течение двух недель как завершающее испытание перед большими и более смелыми планами кочевания.
Шаг 1: Увеличение инвестиций
Во-первых, он поговорит со своим начальником 12 июля о дополнительных тренингах, которые могут быть доступны для служащих. Он хочет, чтобы компания заплатила за четырехнедельный мастер-класс по промышленному дизайну, чтобы помочь ему лучше работать с клиентами, не забыв упомянуть выгоду для начальника и бизнесу (то есть, он уменьшит внутриведомственные шатания и увеличит и клиентские результаты и оплачиваемое время). Шервуд хочет, чтобы компания вложила в него максимально много денег, чтобы потери были больше, если он уйдет из компании.
Шаг 2: Доказательство увеличенной производительности вне работы
Во-вторых, он позвонит и скажет, что заболел в следующий вторник и среду, 18 и 19 июля, чтобы доказать его производительность при удаленной работе.[56] Он решает сообщить о болезни между вторником и четвергом по двум причинам: Это меньше походит на ложь если это трехдневный отгул, и это также дает ему возможность увидеть, насколько хорошо он работает в социальной изоляции без ожидания выходных. Он гарантирует, что он удвоит свою производительность в оба дня, оставляет некоторые извещения для своего начальника, и ведет измеримый учет того, чего он достиг для справочной информации для дальнейших согласований об удаленной работе. Так как он использует дорогое программное обеспечение CAD, которое лицензировано только на его офисном компьютере, Шервуд устанавливает временно-бесплатное программное обеспечение для дистанционного доступа «GoToMyPC» так, чтобы он мог управлять своим офисным компьютером из дома.
Шаг 3: Подготовьте измеримую деловую выгоду
В-третьих, Шервуд создает список того, сколько еще он достиг вне офиса с объяснениями. Он понимает, что он должен представить дистанционную работу как хорошее деловое решение, а не как дерзость персонала. Измеримый результат был в увеличении исходных результатов на три чертежа в день, по сравнению с его обычной работой и три дополнительных часа оплачиваемого клиентского времени. Для объяснений, он будет ссылаться на отсутствие пустых разговоров и меньше количество отвлекающих моментов офисного шума.
Шаг 4: Предложение испытательного срока, который можно отменить
В-четвертых, свежий от завершения вызовов комфорту из предыдущих глав, Шервуд уверенно предлагает невинное «один раз в неделю» для двух недельного испытательного срока удаленной работы. Он планирует сценарий заранее, но не делает презентацией в « PowerPoint» или чего-нибудь такого, что может представить это чем-то серьезным или необратимым.
Около 15:00, относительно расслабленного четверга, 27 июля, через неделю после своего отсутствия, Шервуд стучит в дверь своего начальника, и его сценарий похож на представленный ниже диалог. Самые важные фразы подчеркнуты, и сноски объясняют важные места в переговорах.
Шервуд: Привет, Билл. У Вас есть одна секунда?
Билл: Конечно. Как дела?
Шервуд: Я только хотел предложить Вам одну идею, которая была у меня на уме. Две минуты должны быть достаточно.
Билл: OK. Давай.
Шервуд: На прошлой неделе, как Вы знаете, я был болен. Проще говоря, я решил работать дома несмотря на, то что ужасно себя чувствовал. Так вот, самое забавное. Я думал, что я ничего не сделаю, но закончил работу выполнив на три чертежа больше, чем обычно. Плюс, я вставил еще на три оплачиваемых часа больше чем обычно, без переключения, офисного
шума, отвлекающих моментов, и т.д. Так вот, к чему я иду. В качестве испытания, я хотел бы предложить работать из дома по понедельникам и вторникам в течение только двух недель. Вы можете наложить вето на эти испытания как только Вы захотите, и я приду, если нам необходимо будет провести встречу, но я хотел бы попробовать это только в течение двух недель и посмотреть какие будут результаты.
Я на 100 % уверен, что я смогу сделать вдвое больше. Это кажется Вам разумным?
Билл: Хм... Что, если мы должны совместно использовать клиентские чертежи?
Шервуд: Есть программа, которая называется «GoToMyPC», которую я использовал чтобы получить доступ к офисному компьютеру, когда я был болен. Я могу рассмотреть все что угодно дистанционно, и у меня будет при себе сотовый телефон 24/7. Поэтомууууууу… Что Вы думаете? Попробуем протестировать это начиная со следующего понедельника и посмотрим
насколько больше я смогу сделать?[58]
Билл: Хммм... OK, хорошо. Но это - только тест. У меня встреча в пять часов и я должен бежать, но давай поговорим попозже.
Шервуд: Отлично. Спасибо за время. Я буду сообщать Вам о результатах на протяжении всего этого. Я уверен, что Вы будете приятно удивлены.
Шервуд не ожидал, что ему одобрят два дня в неделю. Он попросил два дня потому что, если бы его босс отказался, он мог бы попросить только один день, как запасной вариант. Почему Шервуд не попросил сразу пять дней в неделю для удаленной работы? Две причины. Во-первых, это много для управляющих, чтобы одобрить такое с места в карьер. Мы должны
попросить пару сантиметров и превратить это в шаг, не вызывая при этом панику. Во-вторых, это хорошая идея – прокачать Ваши способности удаленной работы (отрепетировать) прежде, чем наметиться на большее время, поскольку это уменьшает вероятность кризисов и провалов, которые могут отменить Ваши права на дистанционную работу.
Шаг 5: Расширьте время дистанционной работы
Шервуд гарантирует, что его дни за пределами офиса - самые продуктивные на данный момент, даже минимально понижая внутриофисную продуктивность, чтобы усилить контраст. Он назначил встречу, чтобы обсудить результаты со своим начальником, на 15 августа, и готовит страницу со списком, который детализирует увеличенные результаты и выполненную работу по сравнению с проведенным внутри офиса временем. Он предлагает повысить ставку до четырех дней в неделю для двухнедельного испытания, полностью подготовленный уступить до трех дней в случае необходимости.
Шервуд: Это действительно оказалось даже лучше, чем я ожидал. Если Вы посмотрите на числа, это имеет смысл для бизнеса, и я наслаждаюсь работой намного больше теперь. И поэтому переходим к следующему. Я хотел бы предложить, если Вы думаете, что это имеет смысл, чтобы я попробовал четыре дня в неделю в течение очередного двухнедельного испытания.
Я думал, что приходить в офис по пятницам[59] будет иметь смысл, чтобы подготовиться к следующей неделе, но мы можем выбрать любой другой день, какой Вы захотите.
Билл: Шервуд, я действительно не уверен, что мы можем сделать это.
Шервуд: В чём заключается ваше главное беспокойство?[60]
Билл: Складывается такое ощущение, что Вы собираетесь уйти. Я подразумеваю, что Вы собираетесь уйти из нашей компании? Во-вторых, что, если все захотят сделать также?
Шервуд: Разумно. Хорошие замечания.[61] Сначала, если быть честным, я раньше был близок к тому, чтобы уйти, со всеми прерываниями, отвлечениями на пустые разговоры и безделье, но теперь я действительно чувствую себя прекрасно с
изменениями в обычном режиме работы.[62] Я делаю больше и чувствую себя отдохнувшим благодаря изменениям. Во-вторых, никому не должно быть разрешено работать дистанционно, если они не могут подтвердить увеличенной производительности, и я - лучший эксперимент. Если они могут подтвердить это, всё же, то почему бы не позволить им сделать это в порядке испытания? Это понижает затраты для офиса, увеличивает производительность, и делает служащих более счастливыми. Поэтому, что Вы скажете? Могу я протестировать это в течение двух недель и приходить в офис в пятницу, чтобы следить за офисными материалами? Я всё также буду всё документировать, и Вы, конечно же, имеете право, передумать в любой момент.
Билл: Мужчина, Вы - настойчивый. OK, мы дадим Вам шанс, но не разболтайте об это никому.
Шервуд: Конечно. Спасибо, Билл. Я ценю доверие. До скорой встречи.
Шервуд продолжает быть продуктивным дома и поддерживает свои более низкие внутриофисные результаты. Он рассматривает свои результаты с начальником после двух недель и продолжает работать дистанционно 4 дня в неделю в течение дополнительных двух недель до вторника, 19 сентября, когда он просит полную пяти дневную дистанционную работу на двухнедельный тестовый период, в то время как он посещает родственников за пределами штата.[63] Команда Шервуда в середине работы над проектом, который требует его экспертизы, и он готов уволиться, если его босс откажет. Он понимает, что так же, как когда Вы хотите договориться о более низкой цене на рекламу перед дедлайном, то получение того, чего вы
хотите часто больше зависит от того, когда Вы просите, чем от того, как Вы просите. Хотя он предпочел бы не увольняться, его доход от тельняшек более чем достаточный, чтобы финансировать его «мечты-во-времени» об « Oktoberfest» и многом другом.
Его босс соглашается, и Шервуд не должен использовать угрозу ухода из компании. Он идет домой в тот же вечер и покупает билет "туда-обратно" за 524 доллара, менее чем за то, что он выручает от продажи тельняшек меньше чем за неделю, в Мюнхен на «Oktoberfest».
Теперь он может имплементировать все возможные «спасатели времени» и убрать все незначительное. Где-нибудь между питьем пшеничного пива и танцем в кожаных брюках, Шервуд сделает его работу в прекрасной форме, оставляя свою компанию более состоятельной чем до «80/20» и оставляя себя все доступное в мире время.
Но подождите одну секунду... Что, если Ваш босс все еще отказывается? Хм... Тогда они форсируют Ваши действия.
Если высший менеджмент не будет видеть свет, Вы должны будете всего лишь использовать следующую главу, чтобы уволить их задницы.
Альтернатива: Вариант с песочными часами
Может быть эффективно взять более длинный период отсутствия перед тем, что некоторые Новые Богачи назвали подходом "песочных часов", столь названным, потому что Вы используете длинную концепцию испытания перед тем, как получить короткое дистанционное соглашение и затем проводите переговоры по прокачиванию Вас до полного отсутствия в офисе. Вот то, на что это похоже.
1. Используйте предзапланированный проект или критическое положение (семейная проблема, личная проблема, переезд, ремонт дома, что угодно), которое требует, чтобы Вы провели одну или две недели вне офиса.
2. Скажите, что Вы признаете, что Вы не можете просто прекратить работать и что Вы предпочли бы работать вместо того, чтобы брать отпуск.
3. Предложите то, как Вы можете работать дистанционно и предложите, в случае необходимости, чтобы Вам сократили зарплату на этот период (и только на это период), если производительность не будет на должном уровне после возвращения.
4. Позвольте начальнику поработать с Вами совместно над тем, как сделать это, чтобы он инвестировал в этот процесс.
5. Сделайте эти две недели «отдыха» самым продуктивным периодом, который у Вас когда-либо был на работе.
6. Покажите своему боссу измеримые результаты после возвращения, и скажите ему, что - без всех отвлекающих моментов, пустых разговоров, и т.д. - Вы можете сделать вдвое больше. Предложите два или три дня работы дома в неделю как испытание в течение двух недель.
7. Сделайте эти дистанционные дни ультрапродуктивными.
8. Предложите проводить только один или два дня в офисе в неделю.
9. Сделайте эти дни наименее продуктивными за неделю.
10. Предложите полную мобильность - начальник пойдет на это.

Вопросы и действия
«Недавно меня спросили – собираюсь ли я уволить человека, который сделал ошибку, что стоила нам 600000$. Я отвечаю – нет, потому что я только что потратил на его обучение 600000$.»   —Thomas j. Watson, основатель IBM
«Свобода подразумевает ответственность. Именно поэтому большинство мужчин боится её.»     —GEORGE BERNARD SHAW

В то время как у предпринимателей больше проблем возникает с Автоматизацией, так как они боятся отдать бразды правления в чужие руки, наёмные рабочие немеют от Освобождения, потому что они боятся взять контроль в свои руки.
Примите решение держать узды в своих руках – оставшаяся часть Вашей жизни зависит от этого.
Следующие вопросы и действия помогут Вам заменить основанную на Вашем присутствии работу на свободу, основанную на продуктивности.
1. Если бы у Вас был сердечный приступ, и предполагая, что Ваш начальник сочувствовал бы Вам, как бы Вы могли работать дистанционно в течение четырех недель?
Если Вы бьётесь головой об стену, пытаясь сделать дело, которое не кажется дистанционно-совместимым или, если Вы предполагаете сопротивление со стороны своего начальника, тогда спрашивайте следующее:
■ Что Вы достигаете с этим заданием - какова цель?
■ Если бы Вам пришлось любой ценой найти другие способы достигнуть того же самого - если бы Ваша жизнь зависела от этого – как бы Вы сделали это? Дистанционная конференцсвязь? Видео конференцсвязь? GoToMyMeeting, GoToMyPC, или другое подобное программное обеспечение?
■ Почему Ваш начальник мог бы сопротивляться дистанционной работе? Каков может быть непосредственный отрицательный эффект воздействия на компанию и что бы Вы могли сделать, чтобы предотвратить или минимизировать последствия этого?
2. Если бы Вы были на месте Вашего начальника, Вы бы доверили себе работу вне офиса, основываясь на историю Вашей работы? Если бы Вы не доверили, то перечитайте «Устранение» чтобы улучшить продуктивность и
рассмотреть вариант «песочных часов».
3. Тренируйте продуктивность неподверженную влиянию окружающей среды.
Попытайтесь поработать в течение двух - трех часов в кафе в течение двух суббот предшествующих предложению дистанционного испытания. Если Вы занимаетесь в спортивном зале, то попытайтесь позаниматься в течение тех двух недель дома или в любом другом месте за пределами спортивного зала. Цель здесь состоит в том, чтобы отделить Ваши действия от
привычной окружающей среды и убедиться в том, что у Вас хватит дисциплинированности, чтобы работать в одиночку.
4. Подсчитайте текущую продуктивность.
Если Вы применили принцип «80/20», установили правила отвлечения прерываний, и заложили соответствующий фундамент, Ваш характер должен быть на небывало высоком уровне через конкретный измеряемый срок, будь-то
удовлетворенные клиенты, сгенерированный доход, произведенные страницы, скорость дебиторской задолженности, или же что-то другое. Задокументируйте это.
5. Придерживайтесь стратегии создания возможности продемонстрировать продуктивность Вашей дистанционной работы до того, как Вы попросите о ней.
Это должно протестировать Вашу способность работать за пределами офисной среды и увеличить объём доказательств того, что Вы можете толкать свою задницу без постоянного надзора.
6. Практикуйте искусство проходить ответ "нет" до того, как сделаете предложение.
Сходите на рынки фермеров, чтобы поторговаться, просите о бесплатных первоклассных обновлениях, попросите компенсацию, если Вы сталкиваетесь с плохим обслуживанием в ресторанах, иными словами, требуйте весь мир и
практикуйтесь в этом, используя следующие волшебные вопросы, когда люди отказываются дать это Вам:
«Что я могу сделать, чтобы получить [желательный результат]?»
«При каких обстоятельствах Вы бы могли дать мне [желательный результат]?»
«Вы когда-либо делали исключение?»
«Я уверен, что Вы делали исключение прежде, не так ли?»
Если ответ «нет» для любого из последних двух вопросов, то спросите: "Почему нет?" Если да, то спросите, "Почему?"
7. Поставьте своего работодателя на рельсы тестирования дистанционной работы – предложите понедельник или пятницу для работы дома.
Запланируйте выполнение этого, или следующего шага, во время такого периода, когда будет совсем невозможно уволить Вас, даже если Вы были незначительно менее продуктивными в то время как дистанционно работали.
Если Ваш работодатель отказывается дать Вам возможность дистанционной работы, значит, пришло время найти нового босса или становиться предпринимателем. Работа никогда не будет давать Вам необходимую свободу времени. Если Вы решаете выпрыгнуть с корабля, то лучше позвольте им уволить Вас, увольнение - зачастую выглядит менее привлекательным, чем быть тактично уволенным и воспользоваться безработицей, чтобы взять длинные каникулы.
8. Расширяйте каждый успешный испытательный срок до тех пор, пока Вы не достигнете полной свободы передвижения или же Вашего желаемого уровня мобильности.
Не стоит недооценивать, насколько Ваша компания нуждается в Вас. Выполните работу хорошо и попросите то, что Вы хотите. Если Вы не получаете этого в течение долгого времени – увольняйтесь. Это - слишком большой мир, чтобы потратить большую часть своей жизни в 4-х стенах.

Глава 13.
Не подлежит исправлению

Убивая Вашу работу
«Все варианты действий опасны, таким образом благоразумие не в том, чтобы уходить от опасности (это невозможно), а в том, чтобы вычислить
риски и действовать решительно. Делайте ошибки из-за амбиций, а не из-за лени. Развивайте в себе стойкость делать смелые вещи, а не стойкость к страданиям.»     —Niccolo Machiavelli, «The Prince»
«Экзистенциальные обращения и движения в защиту сумасшедших, которые подали в отставку»      Автор – Эд Мёррэй

Некоторые вакансии уже просто нельзя исправить.
Усовершенствования походили бы на добавление ряда дизайнерских занавесок в тюремной камере: лучше, но хорошего мало. В контексте этой главы «работа» относится как к компании, если Вы являетесь её владельцем, так и к обычной работе, если у Вас такая есть. Некоторые рекомендации ограничены одной из двух, но большинство - соответствуют обоим. Поэтому
мы начинаем.
Я ушёл с трех вакансий и был уволен со всех остальных. Быть уволенным, несмотря на то, что это иногда становится неожиданностью и оставляет Вас в необходимости с трудом восстанавливать прежнее состояние, часто является удачей: Кто-то еще принимает решение за Вас, и невозможно сидеть на неправильной работе оставшуюся часть Вашей жизни.
Большинство людей недостаточно удачливы, чтобы быть уволенными и 30-40 лет умирают медленной духовной смертью от признания своей посредственности.

Гордость и наказание
«Если Вы должны играть, то для начала определите три вещи: правила игры, ставки, и время выхода из игры»     —CHINESE PROVERB

Только потому, что что-либо потребовало много работы или потребовало много времени, не делает это продуктивным или стоящим.
Только то, что Вы смущены, чтобы признать, что Вы все еще живете в последствия плохих решений сделанных 5, 10, или 20 лет назад, не должно мешать Вам сделать хорошие решения сейчас. Если Вы позволяете гордости останавливать Вас, Вы будете ненавидеть жизнь через 5,10, и 20 лет после этого момента по тем же самым причинам. Я не хочу быть неправым и
сидеть на бесперспективном пути с моей собственной компанией, пока я не буду вынужден изменить направление, или столкнуться с полным провалом – Я знаю, как это сложно.
Теперь, когда мы все на едином игровом поле: Гордость глупа.
Быть способным выйти из вещей, которые не работают, является неотъемлемой частью того, чтобы быть победителем.
Начинать проект или работу, не определив когда стоящее становится расточительным, похоже на поход в казино без ограничения той суммы, которую Вы поставите: это опасно и глупо.
«Но Вы не понимаете моей ситуации. Это сложно!» Но действительно ли это так? Не путайте комплексы с трудностями.
Большинство ситуаций просты – многие просто эмоционально трудные, чтобы действовать в соответствии с ними. Проблемы и решения обычно очевидны и просты. Это не то, что Вы не знаете, что делать. Конечно Вы делаете. Вы просто испуганы тем, что могли бы закончить в более затруднительном положении, чем Вы находитесь сейчас.
Я скажу Вам прямо сейчас: если Вы сейчас здесь, то Вы не будете в более затруднительном положении. Снова прочитайте «берем страх в свои руки» (Глава 3) и отрежьте этот шнур.
Как отрывать лейкопластырь: Не так больно, как Вы думали

«Средний человек - конформист, который принимает невзгоды и бедствия со стоицизмом коровы, стоящей под дождём»    Colin Wilson, британский автор «The Outside»; «New Existentialist»
Есть несколько основных боязней, которые удерживают людей на тонущем корабле, и есть простые опровержения для  всех из них.
1. Если ты ушёл, то этого уже не изменить.
Далеко от реальности. Используйте вопросы из части «Вопросы и действия» в этой главе и главе 3 («берем страх в свои руки»), чтобы исследовать, как бы Вы могли вновь вернуться на свою карьерную лестницу или создать другую компанию в конце концов. Я никогда не видел примеров, когда изменение направления не было бы так или иначе обратимым.
2. Я буду не в состоянии оплачивать счета.
Уверен, что будете. Прежде всего, цель будет состоять в том, чтобы у Вас была новая работа или источник потока наличности прежде, чем уйти с Вашей текущей работы. Проблема решена.
Если Вы дезертируете с корабля или Вас увольняют, не трудно временно устранить большинство расходов и жить на накоплениях в течение краткого времени. От сдачи в аренду Вашего дома для рефинансирования до его продажи, есть разные варианты. Всегда есть варианты.
Это могло бы быть эмоционально трудно, но Вы не будете голодать. Оставьте свой автомобиль в гараже и аннулируйте страхование на несколько месяцев.
Договоритесь с кем-нибудь о том, чтобы каждый поочередно развозил на своей машине всех остальных на работу или поездите на автобусе, пока Вы не найдете кого-то, кто будет Вас подвозить. Увеличьте ещё немного долг по кредитной карте и готовьте сами, вместо того чтобы кушать где-то вне дома. Продайте все дерьмо на которое Вы потратили сотни или тысячи
долларов, но никогда не использовали.
Сделайте полную опись Ваших активов, резерва наличных денег, долгов, и ежемесячных расходов. Как долго Вы могли бы выжить со своими текущими средствами или если бы Вы продали некоторые активы?
Разберите пункт за пунктом все Ваши расходы и спросите себя: «Если бы я должен был устранить их, потому что я нуждался бы в пересадке почке, то как бы я это сделал?» Не будьте мелодраматичными, когда нет никакой нужды – мало что является фатальным, особенно для умных людей. Если Вы сделали это поздно в жизни, то потеря или бросание работы зачастую будет чем-то небольшим чем несколько недель отпуска (если Вы не будете хотеть больше) перед чем-то лучшим.
3. Страхование здоровья и пенсионные счета исчезнут, если я уйду с работы.
Неправда.
Я боялся что произойдёт и то, и другое, когда я был уволен из «TrueSAN». Я думал, что у меня сгнию зубы и работал в «Wal-Mart», чтобы выжить.
После оценки фактов и исследования вариантов. Я понял, что у меня могло быть идентичное медицинское и зубное страхование (в той же самой компании) за 300-500 долларов в месяц. Перенести мой пенсионный план в другую компанию (я выбрал «Fidelity Investments») было ещё легче: Это заняло меньше 30 минут по телефону и ничего не стоило.
Покрытие обеих этих вещей занимает меньше времени чем то, чтобы по телефону заставить службу клиентского обслуживания исправит Ваш счет за электричество.
4. Это испортит мое резюме.
Я люблю креативную художественную литературу.
Нисколько не трудно спрятать неровности «под ковром» и сделать необычные элементы самыми интересными вещами, которые и повлияют на то, что Вас пригласят на собеседование. Как? Сделайте что-нибудь интересное и заставьте их завидовать. Если Вы увольняетесь, а затем просто сидите на заднице, то я бы тоже Вас не нанял.
С другой стороны, если у Вас есть опыт одного или двухгодичного кругосветного путешествия в Вашем резюме или тренировка с профессиональными футбольными командами в Европе, то две интересные вещи случаются, когда Вы возвращаетесь в работающий мир. Во-первых, Вас будут чаще приглашать на собеседование, потому что Вы выделяетесь. Во-
вторых, интервьюеры, которым надоедает их собственная работа, всю встречу только и будут что спрашивать как Вы это сделали!
Если будут вопросы о том, почему Вы отдыхали или оставили свою предыдущую работу, то есть один ответ, которому нельзя противостоять: «У меня был единственный шанс в жизни сделать [экзотический и вызывающий зависть опыт] и я не мог отказаться. Я подумал, что с опытом работы в [20-40] лет, куда спешить?"

Фактор чизкейка
«Вы хотите, чтобы я дал Вам формулу успеха? Она очень проста, правда.
Удвойте количество ваших неудач.»      —Thomas J. Watson, основатель IBM

Лето 1999
Даже перед тем, как я попробовал это, я знал, что что-то было не так. После восьми часов в холодильнике это чизкейк все еще не застыл. Оно посвистывало в кулинарной форме как вязкий суп, куски двигались и качались, когда я наклонял его при близком рассмотрении. Где-то была сделана ошибка. Это мог быть любой из ингредиентов:
Три палочки Сливочного сыра « Philly»
Яйца
Стевия
Не ароматизированный желатин
Ваниль
Кислые сливки
В этом случае, это вероятно была комбинация вещей и нехватка нескольких простых компонентов, которые вообще придают чизкейку форму пирога.
Я был на безуглеводной диете, и я использовал этот рецепт прежде. Это было настолько восхитительно, что мои соседи по комнате хотели чтобы им дали кусочек и настаивали на попытке массового производства. С того момента начались математические махинации и проблемы.
Прежде, чем «Splenda» и другие чудеса сахарной имитации заняли своё место в этом театре, за основу я использовал стевию, траву, которая в 300 раз слаще сахара. Одна порция была как 300 пакетов сахара. Это был деликатный инструмент, а я не был деликатным поваром. Я когда-то сделал маленькую горстку печенья, используя пищевую соду вместо разрыхлителя, и это было достаточно плохо, чтобы заставить моих соседей по комнате блевать на лужайке. Этот новый шедевр сделал так, что печенье было похоже на прекрасный ужин: Это было на вкус как жидкий сливочный сыр, смешанный с холодной водой и 600 пакетами сахара.
Я тогда сделал то, что сделает любой нормальный и рациональный человек: я со вздохом набрал полный ковш и сел перед телевизором, чтобы встретить своё наказание. Я потратил впустую все воскресенье и огромную кучу ингредиентов - пришло время пожинать то, что я посеял.
Через час и 20 больших ложек, я не значительно продвинулся в огромном количестве супа, но я был в нокауте. Мало того, что я не мог есть ничего кроме супа в течение двух дней, я не мог даже смотреть на чизкейк, который раньше был моим любимым десертом больше четырех лет.
Глупо? Конечно. Это настолько глупо, несколько человек может сделать. Это - смешной и микроскопический пример того, что люди делают в большем масштабе со своей работой все время: самоналоженное страдание, которого можно избежать.
Несомненно, я изучил урок и заплатил за ошибку. Но настоящий вопрос – ради чего?
Есть два типа ошибок: ошибки амбиций и ошибки лени.
Первые – результат решения действовать, чтобы сделать что-нибудь. Этот тип ошибки происходит из-за недостаточной информации, поскольку невозможно знать все факты заранее. Это должно поощрятся. Кто не рискует, тот не пьет шампанского.
Вторые - результат решения лениться – чтобы не делать чего-либо – когда мы отказываемся изменить плохую ситуацию из страха, несмотря на то, что мы знаем абсолютно все факты по этому поводу. Это то, как опыт обучения становится максимальным наказанием, плохие отношения становятся плохим браком, и плохой выбор работы становится пожизненным тюремным сроком.
"Да, но что, если я работаю в отрасли, где на переход с одной работы на другую смотрят свысока? Я работаю в этой области только год, и предполагаемые работодатели могут подумать..."
А они будут? Тестируйте предположения прежде, чем подвергнуть себя большим страданиям. Мне довелось видеть один определяющий фактор сексуальной привлекательности для хорошего работодателя: производительность. Если Вы рок-звезда, когда дело доходит до результатов, то не имеет значения, если Вы свалите из плохой компании после трех недель. С другой стороны, если терпеть причиняющую боль окружающую рабочую среду в течение многих лет подряд это обязательное требование для продвижения в Вашей области, то могло ли так случиться, что Вы находитесь в игре, не стоящей победы?
Последствия плохих решений с возрастом не становятся лучше.
А какой чизкейк едите Вы?

Вопросы и действия
«Только те кто спят, не делают ошибок»     —Ingvar Kamprad,
                                                                                         основатель    «IKEA»
 Десятки тысяч людей, большинство из которых менее способны, чем Вы, будучи уволенными, оставляют свои вакансии каждый день. Это не является ни необычным, ни фатальным. Вот несколько упражнений, чтобы помочь Вам в понимании того, что менять работы это естественно и насколько простым может быть переход на другую работу.
1. Во-первых, знакомая проверка в реальных условиях: Вы, более вероятно, найдете то, что Вы хотите на своей текущей работе или где-то в другом месте?
2. Если бы Вы были уволены с Вашей работы прямо сегодня, что бы Вы сделали, чтобы сохранить всё под своим финансовым контролем?
3. Возьмите больничный и разместите свое резюме на главных сайтах поиска работы. Даже если у Вас нет никаких планов оставить Вашу работу, отправьте Ваше резюме на такие сайты, как www.hc.ru и www.rabota.ru, используя псевдоним, если Вам так хочется. Это покажет Вам, что есть ещё и другие варианты, помимо Вашего текущего места работы. Позвоните
рекрутерам, если Ваш уровень развития допускает такую возможность, а также пошлите короткое электронное письмо, такое, как на примере ниже, друзьям и нерабочим контактам:
Привет, Всем!
Я хочу сделать очередной карьерный шаг и заинтересован всеми возможностями, которые могли бы прийти на ум.
Ничего такого возмутительно или ненормально не произошло. [Если Вы знаете то, что Вы хотите или не хотите на Вашем текущем уровне, не стесняйтесь добавлять в это письмо что-нибудь типа: "Я, в частности, заинтересован в …", или "я хотел бы избежать..."]
Пожалуйста, сообщите мне, если что-нибудь придет Вам на ум!
Тим
Позвоните на работу и сообщите о том, что Вы не придете из-за плохого самочувствия или возьмите день отгула, чтобы закончить все эти упражнения во время нормального рабочего дня с 9 до 6. Это смоделирует безработицу и уменьшит Ваш страх не офисной неопределенности.
В мире действий и переговоров, есть один принцип, который управляет всеми другими: У человека, у которого есть больше возможностей, есть больше власти. Не ждите, пока у Вас появится потребность в возможностях, чтобы искать их потом впопыхах. Присмотритесь к будущему прямо сейчас, и оно сделает достижение, как действий, так и Вашей напористости легче.
4. Если у Вас есть собственная компания, представьте, что Вам только что предъявили иск и должны объявить банкротство. Компания теперь неплатежеспособна, и Вы должны закрыть магазин. И вам необходимо что-то юридически сделать, и нет никаких финансов, чтобы воспользоваться другими возможностями. Как бы Вы выжили?

Инструменты и уловки
Чтобы было легче принимать решения
iWorkWithFools (www. iworkwithfools.com)
«iWorkWithFools» позволяет Вам читать или анонимно делиться историями связанными с работой - об идиотах коллегах и боссах, с которыми нам приходится сталкиваться каждый день Совмещение всех тригерров в одном месте
I-Resign (www.i-resign.com)
Этот сайт обеспечивает все от поиска работы для «своей второй жизни», до лучших заявлений на увольнение от моих работников. Не пропускайте полезные форумы обсуждения и истеричного письма «сетевого консультанта из Лондона». Открытие пенсионных счетов. Если Вам нужен советник и Вы не возражаете против некоторых выплат, то рассматривайте следующие варианты.
Franklin-Tipleton (www.franklintipleton.com ) (800-527-2020)
■ American Funds (www.americanfunds.com ) (800-421-0180)
Если Вы будете самостоятельно заниматься инвестированием и хотите узнать о хороших взаимных инвестиционных фонды, то обратите внимание на эти компании.
Fidelity Investments (www.fidelity.com) (800-343-3548)
Vanguard (www. vanguard.com) (800-414-1321)
Медицинская страховка для работающего не по найму или безработного
Больше опций и рекомендаций можно найти на www.fourhourworkweek.com

Комментариев нет:

Отправить комментарий