Ренди Гейдж "Уроки Лидерства"

"Уроки Лидерства" Электронный Обучающий Курс Ренди Гейджа

УРОК ПЕРВЫЙ Что требуется для успеха в сетевом маркетинге Сетевой маркетинг подходит для каждого человека. Однако далеко не каждый человек подходит для сетевого маркетинга. Я верю, что сетевой маркетинг - удивительный бизнес, являющийся последним бастионом в системе свободного предпринимательства, где любой человек без образования, семейных связей или больших инвестиций может стать богатым. Преимущества сетевого маркетинга поразительны: неограниченный потенциал дохода, налоговые льготы, возможность путешествий и шанс помочь другим людям, создавая свой собственный успех. Но я все равно верю, что сетевой маркетинг не для всех. Почему? Потому что для того, чтобы стать успешным в этом бизнесе, нужно обладать определенными личными качествами. Поэтому, хотя я и настоятельно рекомендую сетевой маркетинг всем тем, кто стремится к лучшей жизни - Вам неплохо было бы выяснить, чего это от Вас потребует. Большинство людей связывают безопасность с работой "от рассвета до заката". Они думают, что "крысиные гонки" - это неизбежное зло нашей жизни. Сетевики не согласны с этим заблуждением и понимают, что работа - это коварная ловушка, которая дает Вам столько денег, чтобы Вы ее не бросили, но не достаточно для того, чтобы достичь финансовой свободы или защищенности. Они смотрят на людей, карабкающихся по служебной лестнице, с удивлением десятилетних детей, изучающих жизнь муравейника. Они знают, что муравьи необходимы в этом мире, но не хотят быть одними из них. Большинство людей стараются поддерживать внешнюю удовлетворенность своей работой, даже если ненавидят ее, потому что этого от них ожидает общество. Они ищут "настоящую работу" и воспринимают это как неизбежное зло, потому что "так создан этот мир". Но сетевики мечтают о безграничном потенциале, личном развитии и росте, и строят бизнес до тех пор, пока эта мечта не осуществится. Сетевики с удивлением смотрят на "крысиные гонки" и не понимают, почему люди готовы постоянно унижаться ради регулярной зарплаты. Не делайте ошибку: если Вам нужен кто-то, кто будет Вас постоянно контролировать, или Вы не умеете мотивировать себя или Вам нужна стабильная зарплата - сетевой маркетинг не для Вас. Вам необходимо иметь мышление предпринимателя, если Вы хотите добиться успеха в этом бизнесе. Не у каждого есть такое мышление. Представьте, что у Вас не будет регулярной зарплаты. Никаких гарантий. Только большой бонус-чек, который прямо пропорционально зависит от Ваших усилий. Если это Вас пугает, то Вам лучше поискать подходящую работу на оклад. Если это Вас воодушевляет, тогда Вы являетесь хорошим кандидатом для этого бизнеса. Как правило, сильные личности добиваются успеха. Вы должны быть самомотивированы, способны делать работу без контроля со стороны других людей и следовать проверенному плану. Но гораздо важнее, чем быть сильным лично, Вы должны быть умны. И вот почему... Сетевой маркетинг - это бизнес дупликации. Важнейшая составляющая сетевого бизнеса - это способность следовать успешным шаблонам, стратегиям и системам, разработанным Вашей компанией и спонсорской линией. Это означает для Вас меньше личной славы, но больше личной защищенности, потому что Ваш бизнес не так уж зависит от Вас. Поэтому умные сетевики принимают систему и стратегии, которые привели к успеху их спонсорскую линию. В конце концов, это даст Вам больше защищенности, потому что позже Вы сможете выйти из бизнеса без риска уменьшения дохода. Если Вы полны сомнений, то заниматься бизнесом Вам будет очень сложно. Поэтому Вы должны уметь сохранять достоинство и уверенность в себе перед лицом испытаний и давления со стороны других людей. Наш бизнес вызывает множество мнений. Многие относятся с опаской к тому, чего они не понимают. Многие люди, которых Вы знаете, будут подозрительны, другие будут скептичны, а третьи вообще ревнивы. Поэтому когда Вы гордо заявите миру о том, что присоединились к компании сетевого маркетинга в поисках лучшей жизни, то не удивляйтесь, если кто-то из этих людей набросится на Вас с уговорами, почему "Вы не должны" или "Вы не сможете" добиться успеха в этом начинании. Эти добрые души "с хорошими намерениями" завалят Вас историями о людях, которые пытались работать в сетевом маркетинге и провалились, которые накупили полный гараж продуктов в надежде на быстрое обогащение или облысели от использования косметических продуктов МЛМ. Большинство людей не хотят быть богатыми. У них преобладает "сознание недостатка". Они подсознательно верят, что не заслуживают быть богатыми; они также верят, что в бедности есть что-то возвышенное. К тому же они обнаружили, что ради богатства необходимо поработать. Весьма вероятно, что именно такие люди Вас и окружают. И для них нет ничего более невыносимого, чем думать, что кто-то из их знакомых добивается успеха. Они сделают все возможное, чтобы разубедить Вас или даже нанести Вам вред. Поэтому в начале Вашей сетевой карьеры Вам важно оставаться твердым в своих убеждениях перед лицом такого негативного отношения. Моя карьера совершила поразительный скачок, когда я выучил очень ценный урок... Я перестал слушать финансовые советы бедных людей! Когда я начинал бизнес, то у меня не было денег, и я боролся за выживание. К несчастью, большинство людей, которых я знал, тоже были бедными и работавшими ради выживания. Все они пытались отговорить меня от бизнеса и убедить меня, что это не сработает. Но потом я осознал, что эти люди ничего не знают об успехе в бизнесе. И даже если у них были хорошие намерения, то сами они находились в таком положении, что не могли дать полезных советов. Я понял, что нужно учиться у людей, которые уже успешны в бизнесе. Когда Вы это поймете и примените на практике, то Ваши шансы на успех возрастут на порядок. Другое обязательное требование для долговременного успеха - это честное ведение бизнеса. Хотя есть много примеров, как люди мгновенно делали большие деньги, набивая чужие гаражи фильтрами для воды, диетическими наборами или чем-то еще, их доходы не были устойчивыми и долговременными. После того, как желающие быть одураченными заканчивались, эти люди должны были находить новую программу и начинать все сначала. В долгосрочной перспективе такая практика приведет Вас к неудаче. В этом бизнесе, если Вы спонсируете кого-то, то это - партнерство и наставничество на всю жизнь. Даже когда эти люди научатся всему и станут профессионалами, они будут обращаться к Вам в поисках совета, поддержки и руководства. Гораздо сильнее, чем в традиционном бизнесе, сетевой маркетинг культивирует доверие между спонсором и его дистрибьюторами. Это будет Вашим самым сильным оружием. Миллионы людей устали от порочных отношений, сплетен, офисной политики и отсутствия надежности в корпоративной жизни. Честность, надежность и чувство единства в сетевом маркетинге привлекают их гораздо сильнее, чем деньги, машины и путешествия. Если Вы солжете дистрибьютору - даже считая, что делаете это в его интересах - Вы разрушите основу для бизнеса. Вы разрушите то главное, что привлекает людей в этот бизнес. Сетевики, добившиеся устойчивого успеха, знают, что их слово должно быть нерушимым, а честность должна быть их святыней. Другое необходимое для сетевого маркетинга качество - это хорошие преподавательские способности. И вот почему... Примерно 10% всех людей являются прирожденными продавцами. Они любят продавать, они в этом хороши и не боятся получать отказы. Для остальных 90% людей продавать - это все равно, что прыгнуть в яму со змеями. Одна только мысль о полученных отказах заставляет их прятаться под укрытие своей зоны комфорта. Если Ваша стратегия будет состоять в том, чтобы привязываться на улице к незнакомцам, звонить всем подряд и стучаться в квартиры, Вы мгновенно распугаете 90% своих кандидатов. Почему? Потому что они не могут представить себя в этой роли. Фактически, только один человек из тысячи сможет добиться успеха таким способом. Еще хуже то, что эти техники не дуплицируемы, и этим людям приходится спонсировать огромное число новых дистрибьюторов каждый месяц для того, чтобы поддерживать свой уровень дохода. У них нет безопасного остаточного дохода, поэтому они вынуждены каждые несколько месяцев вновь набирать и создавать свою организацию. В отличие от таких людей, успешные сетевики концентрируются на простых и повторяемых действиях, которым можно научить любого. Их приоритетной задачей является удостовериться в том, что все участники их организации знают и умеют делать то, что делают они сами. Люди, которых они приглашают в бизнес, могут легко повторить те же самые действия, поэтому организация растет быстрее. Вы обнаружите, что школьные учителя, профессора, инструкторы каратэ, музыкальные преподаватели и другие люди с хорошими преподавательскими способностями обычно преуспевают в сетевом маркетинге. Поэтому, если Вам нравится учить, и Вы в этом хороши, то у Вас очень высокие шансы на успех в сетевом маркетинге. Другое необходимое условие Вашего успеха - это ежедневная программа самосовершенствования. Лучше всего для этого подходит раннее утро или время перед ночным сном. В это время дети крепко спят и гораздо меньше отвлекающих факторов, поэтому Вы сможете сконцентрироваться на себе. Очень важно, чтобы Вы каждый день находили время для тихих размышлений и самосовершенствования. Вы должны изучать новые техники, читать книги, смотреть видеофильмы и слушать кассеты, чтобы каждый день быть чуточку лучше, чем вчера. Сначала я думал, что успех приходит от способности менять других. Вскоре я понял, что успех приходит благодаря способности менять себя. Ваш пример порождает эффект, затрагивающий всех вокруг Вас. Я считаю, что Ваша сеть растет так же быстро, как растете Вы сами. Если Вы растете каждый день, то Ваш бизнес растет вместе с Вами. Как Вы могли убедиться, бизнес сетевого маркетинга является совершенной противоположностью корпоративного мира. Он опирается на предпринимательский энтузиазм и самомотивацию. Вы должны иметь сильное самоуважение и вести Ваш бизнес абсолютно честно. И, наконец, Вы должны добровольно придерживать свое эго там, где это необходимо, и следовать системе, разработанной Вашей спонсорской линией. Если предыдущий параграф описывает Вас или то, каким Вы хотите стать, тогда Вы являетесь превосходным кандидатом для этого бизнеса. У Вас есть то, что требуется для успеха в бизнесе. Если у Вас пока этого нет, то я Вам советую приобрести мою книгу "Как построить многоуровневую денежную машину". Это основополагающая книга о том, как нужно строить сетевой бизнес. Из нее Вы узнаете о том, как находить лучших кандидатов, как их спонсировать, как проводить впечатляющие презентации и как управлять организацией. Также там есть главы о том, как работать с ветками в других городах и использовать Интернет для быстрого роста. На следующей неделе Вы узнаете стратегии, необходимые для мощного роста. Вы получите урок под названием "Создание системы быстрой дупликации". Это поможет Вам построить надежный остаточный доход. А пока желаю Вам приятной недели! С уважением, Ренди Гейдж

УРОК ВТОРОЙ
Создание системы для быстрого роста

Зайдите в Макдоналдс в 7 часов вечера и, вероятно, Вы обнаружите, что им управляет 19-20-летний юнец, который только недавно вышел из подросткового возраста. Очень возможно, что его мать не позволяет ему брать ее Volvo, потому что не доверяет ему машину. И в то же время он с успехом руководит предприятием, приносящим в год 3 миллиона долларов с продаж. В чем здесь секрет?

Система.

Одна из самых полных, специфических и проверенных систем, которые когда-либо разрабатывались. Система, которая может превратить любого 15-летнего подростка в эффективного и продуктивного работника. Здесь лежат салфетки; отсюда Вы их достаете; в этот день Вы их заказываете; отсюда Вам их привозят.

То же самое можно обнаружить и в военном деле. Восемнадцатилетние ребятишки управляют истребителем, который стоит больше, чем производит иная развивающаяся страна за год. Но и здесь Вы найдете список необходимых действий перед полетом, список операций при полете, список действий после полета и, возможно, список всех этих списков.

Разработка такой системы позволила резко повысить долю успешных предприятий среди начинающих бизнесов. Франчайзинги со своими исчерпывающими системами имеют гораздо более высокий процент успеха, чем независимый бизнес.

Как это относится к Вашему бизнесу сетевого маркетинга?

Большинство людей, даже успешных в сетевом маркетинге, не имеют системы. Свою сеть они строят за счет умения продавать или проводить великолепные встречи, или просто за счет яркости своей личности. Они отправляют 20 писем в день, обзванивают своих ключевых людей по пять раз в день, они - настоящие круглосуточно-спонсирующие машины.

Я знаю человека, который встречается с 30 новыми кандидатами в день. Такие люди спонсируют десятки и десятки дистрибьюторов... которыми они вынуждены замещать выбывающих. Они поощряются на событиях своей компании, зарабатывают много денег, живут в прекрасных домах, разъезжают на красивых машинах. Но они не наслаждаются свободой и не определяют свою судьбу. Она порабощены своим же бизнесом.

То, что делают эти люди, работает. Но это нельзя воспроизвести. Они усердно работают и добиваются хороших результатов, но обычный человек не может воспроизвести то, что они делают. В сетевом маркетинге они зарабатывают гораздо больше, чем зарабатывали на обычной работе, но они остаются порабощенными. И они не способны показать другим людям, как выйти из крысиной гонки, поскольку сами в ней участвуют.

Система дает Вам финансовую защищенность, она помогает быстрее строить Вашу организацию, и что еще более важно, она позволяет Вам наиболее эффективно преумножать Ваше время и способности. Она дает возможность включить в бизнес людей, которые смогут быстро Вас заменить, что позволяет Вам переключиться на более важную работу.

Как Вы видите, Ваша работа в сетевом маркетинге - сделать так, чтобы... Вам больше не нужно было работать.

Причем так скоро, насколько это возможно. Я вовсе не шучу. Настоящий успех приходит тогда, когда Вы обучаете Ваших людей заменять Вас самого и тому, как обучать других людей делать то же самое. В результате Вы создаете цикл огромного экспоненциального роста.

Вы движетесь от линейного дохода, такого как продвижение на рынок продукции Вами самостоятельно, к доходу остаточному, создавая огромную и развивающуюся организацию, которая также продвигает продукцию на рынок.

Секрет системы заключается в том, что каждый шаг построения бизнеса четко расписан. Поэтому каждый новичок может следовать проверенным шагам, которые приведут его к успеху, вместо прохождения через испытания и ошибки.

Также система делает более доступной этот бизнес для людей, которые не являются прирожденными продавцами или боятся получать отказы. Другими словами, система является более воспроизводимой для большинства людей.

Ваша система должна до мельчайших деталей расписывать процедуры, которым будут следовать дистрибьюторы: где им искать кандидатов, как к ним подходить, как их спонсировать и как их обучать, чтобы они смогли достичь высшего ранга. Каждый этап этого процесса должен быть четко определен и представлен перед дистрибьютором в подходящее время.

Вот некоторые из пунктов, которые могут быть включены в Вашу систему. Это не означает, что Ваша система должна быть именно такой. Фактически, Ваша система может полностью отличаться от этой схемы. Я предлагаю этот пример, чтобы Вы могли представить общую схему системы, о которой я говорю.

Шаг первый - предквалификация

Это квалифицирующий шаг - он поможет Вам выяснить, имеете ли Вы перед собой реального или мнимого кандидата. Другими словами, стоит ли вообще подходить к такому человеку с предложением бизнеса. Это можно выяснить, предлагая специальные квалификационные вопросы в комбинации с предквалифицирующими материалами. Этот пакет должен быть разработан так, чтобы дисквалифицировать неперспективных людей и привлекать перспективных.

Из всей системы этот шаг является наиболее важным. Он позволяет дистрибьюторам пропускать кандидатов через конвейер и дисквалифицировать на ранней стадии тех, кто не подходит для этого бизнеса. Так дистрибьюторы получают меньше отказов и остаются более мотивированными.

Термин "Предквалификация" означает "До квалификации". Иными словами, этот шаг определяет, будете ли Вы предлагать этому человеку Ваше предложение или нет.

Другой способ сделать это - провести брифинг, мини-презентацию. Это быстрый обзор предложения, обычно 30 минут или меньше, чтобы убедиться в серьезности Вашего кандидата. Обычно это делается в разговоре один на один, в неформальной обстановке (например, на кухне у кандидата или в кафе). Если для Вас это первый опыт, то Вам нужно позвать на помощь своего спонсора. Это можно также сделать во время небольшой групповой встречи у Вас дома.

В любом случае, в конце презентации заинтересованному кандидату следует дать специальный пакет материалов для ознакомления. Этот пакет должен содержать описание бизнес-предложения и несколько материалов о продукции, обычно это брошюры или каталоги. Очень важно, чтобы каждый дистрибьютор на любом уровне использовал один и тот же набор материалов.

Шаг второй - Презентация

На этом этапе перед кандидатом проводится полная презентация, обычно на достаточно большой встрече, но ее можно провести и при встрече один на один. На этом шаге тоже должен быть приготовлен стандартный набор материалов, который вручается кандидату. Обычно это более детальная информация, чем в предыдущем наборе материалов.

Шаг третий - Повторение

На этом шаге кандидата можно сводить еще на одну, более крупную презентацию (например, большую открытую встречу) или просто дать ему дополнительный набор информационных материалов и поощрить его принять решение. Посоветуйтесь со своими спонсорами. В любом случае, набор материалов и процедур должен быть одним и тем же для всех дистрибьюторов на любом уровне.

Шаг четвертый - Процесс регистрации

Этот шаг делается после того, как кандидат скажет "да" и будет готов стать дистрибьютором.

Замечание. Это может произойти на втором или на третьем шаге. Каждый кандидат продвигается со своей скоростью. Даже если кандидат выскажет согласие на втором шаге (великолепно!), ему все равно следует предоставить информацию, соответствующую третьему шагу, чтобы сохранялась целостность системы.

Как и все другие этапы, этап регистрации должен быть четко определен по шагам. Подготовка, которую Вы получаете, должна быть той же самой, которую получит Ваш новый дистрибьютор на 25-м уровне, живущий в нескольких тысячах километрах от Вас.

Эти четыре шага - основа Вашей системы. Это то, на чем Вы должны сконцентрироваться, когда начинаете бизнес.

Последующие шаги системы включают контроль за ростом организации и развитие лидерских качеств. Мы рассмотрим их более подробно в следующем уроке.

Сейчас Вам нужна пошаговая система, которую может воспроизвести каждый новый человек, присоединяющийся к Вашей организации - будь это доктор или официантка, доктор наук или человек без высшего образования. Это означает, что Вы способны прилететь в другой город за 3000 миль для того, чтобы поработать с людьми из 50 уровня, которых Вы никогда раньше не видели, и научить их тем же самым принципам и навыкам, которые они слышали от своего спонсора с 49 уровня.

Итак, с чего Вам начать?

Посоветуйтесь со своими спонсорами. Найдите приемлемые методы предварительной квалификации кандидатов. Какие материалы Вы будете давать им на дом после первого шага? Сколько времени должно пройти до второй встречи, и что будет на ней? Какие маркетинговые материалы должны получить кандидаты после второго шага? Отработайте эти шаги, тогда скорость построения Вашего бизнеса значительно возрастет.

Другая причина, по которой система так важна для Вас - она гарантирует остаточный доход. Когда у Вас есть система, Вы сами уже не обязательны для процесса. Если Вы исчезаете, система воспроизводит сама себя.

В следующем уроке Вы узнаете, как находить лучших кандидатов. Поэтому убедитесь, что Вы точно знаете, что нужно делать после этого. А пока желаю Вам приятной недели!

С уважением, Ренди Гейдж

УРОК ТРЕТИЙ
Как находить и рекрутировать лучших кандидатов

В своей замечательной книге "Краткая история времени" профессор Стивен Хопкинс рассказывает историю об известном ученом, который проводил публичную лекцию по астрономии. Ученый описал, как луна вращается вокруг земли, как земля вращается вокруг солнца и как наша солнечная система вращается вокруг центра галактики. Когда он закончил, небольшая пожилая женщина поднялась и сказала: "Все, что Вы говорили - вздор. На самом деле земля плоская и держится на гигантских черепахах".

Ученый улыбнулся и ответил: "На чем же тогда стоят эти черепахи?"

"Вы очень умны, молодой человек, очень умны...", сказала пожилая женщина. "Но черепахи до самого низа!"

Мы все знаем таких людей, как эта пожилая женщина. Так зачем пытаться переубеждать их? Если они верят, что вселенная держится на черепахах или что весь сетевой маркетинг - это нелегальные пирамиды, никакие Ваши доказательства обратного не изменят их веру.

Поэтому когда Вы строите Ваш бизнес, не пытайтесь переубеждать или уговаривать негативно настроенных людей. Сортируйте Ваших кандидатов и ищите тех людей, которые открыты новым возможностям.

Одна из самых больших ошибок, которые совершают новички в этом бизнесе - это то, что они считают спонсирование одноактным действием. На самом деле спонсирование - это процесс.

Вам потребуется уделить разное количество времени разным кандидатам. Вы не должны пытаться продавать или "закрывать сделки". Ваша цель должна состоять в том, чтобы дать кандидату достаточно информации, чтобы он смог принять осведомленное решение.

В отличие от прямых продаж, где Вас учат продавать и манипулировать людьми, в сетевом маркетинге мы ищем людей, достаточно мотивированных для того, чтобы предпринимать самостоятельные действия. Мы просто предоставляем им возможность и смотрим, открыты они для нее или нет. Некоторые люди открыты новым концепциям, другие же относятся предвзято. Вы должны искать людей с открытым мышлением и избегать остальных.

Это не столько переубеждение людей или попытка изменить их веру, сколько поиск людей, открытых Вашей возможности. Это процесс сортировки, разделенный на этапы, где каждый кандидат сам показывает свой уровень заинтересованности и соответствующих обязательств.

В любом случае Вы встретите людей, которые верят в то, что весь сетевой маркетинг - это сплошные пирамидальные схемы. Зачем тратить Ваше время, пытаясь убедить их в обратном, когда есть целые армии людей, открытых Вашей возможности?

Целью процесса спонсирования должна быть сортировка неподходящих кандидатов и предоставление перспективным кандидатам необходимой информации, чтобы они могли принять решение. Каждый человек, которого Вы знаете или с которым знакомитесь, является потенциальным кандидатом. Он может быть кандидатом на бизнес, он может быть кандидатом в клиенты или вообще никем. Когда Вы поймете простые шаги сортировки людей, Вы осознаете, насколько это просто.

Вот реальность:

Каждое утро в понедельник во всем мире начинают звонить будильники. Люди выключают их, надеясь поспать еще хотя бы пять минут. Они вскакивают в последнюю секунду, впопыхах умываются, хватают на ходу завтрак и бегут на работу.

Мы знаем, что 80% людей не любят или даже ненавидят свою работу, и 99,9% хотели бы зарабатывать больше. Большинство из них проведут день в коматозном состоянии, проглотят вместо обеда какой-нибудь бутерброд и уныло отправятся домой. Там они завалятся на диван и станут пялиться в телевизор, пока не начнут слипаться глаза. А во вторник утром все начнется с начала...

И в среду...

И в четверг...

А в пятницу они скажут: "Слава Богу, вот и пятница!"

И Вы знаете почему - это день, когда платят зарплату. И когда перед окончанием рабочего дня начальник подзывает их и выдает долгожданные чеки, им на одну секунду кажется, что эти деньги принадлежат им.

На самом деле, они уже истратили эти деньги, но в течение нескольких мгновений они будут думать, что держат в руках что-то реальное. Это нужно отпраздновать! В Америке это означает поход в пиццерию, где они заказывают пиццу с двойной порцией мяса и сыра. И, конечно, диетическую Колу, ведь они "следят за своим весом".

После обеда они отправляются в ближайший видеомагазин, где берут 10-15 фильмов - достаточно, чтобы не думать на выходных о своей жизни, полной тихого отчаянья. В понедельник утром звенит будильник и все начинается сначала...

Понимаете ли Вы хоть что-нибудь? Не Вы нуждаетесь в этих людях. Это они нуждаются в Вас и с надеждой ждут Вашего предложения. Поэтому Вы должны думать не "Кого я смогу затянуть в это?", а "Кому я хочу предложить эту возможность?".

Вы можете считать, что Ваши продукты - это витамины или крема, или какие-то услуги, но это вовсе не так.

На самом деле Вы продаете свободу. Всегда помните об этом.

Вы предлагаете людям возможность стать хозяевами самим себе и определять собственную судьбу. Для большинства людей это будет первая возможность с неограниченным потенциалом дохода, которую они когда-либо встречали. Для них это также первый шанс добиться успеха, помогая другим людям.

Конечно, первый вопрос, который у Вас возникнет: "Где я смогу найти этих людей?"

Вы должны начать с друзей, соседей и родственников. Это естественный и самый разумный подход. Вам не нужно звонить по телемаркетингу или обращаться к незнакомцам. Люди, которых Вы знаете, по крайней мере, поделятся с Вами своими сомнениями и посмотрят Ваши материалы.

Однако есть секрет того, как нужно работать с Вашим "теплым" рынком...

Обратитесь за помощью к своим спонсорам и приведите к ним своих людей. Люди из Вашего "теплого списка" - это лучшие кандидаты. Когда Вы только начинаете бизнес, Вы не должны сами проводить презентации. Ваши спонсоры должны на первых порах проводить их за Вас, а Вы в это время учитесь и делаете заметки.

Вы приходите к своим кандидатам и задаете им квалифицирующие вопросы. Поскольку они доверяют Вам, они ответят правдиво. Тем, кто проявит интерес, Вы даете материалы для предварительного ознакомления. Дайте им понять, что это совершенно новое для Вас дело, Вы о нем только что узнали, и Вас познакомил с ним один очень умный человек, который помогает другим людям достичь финансовой независимости. Выдвигая вперед своего спонсора таким способом, Вы обеспечиваете к нему доверие со стороны Вашего кандидата.

По этому сценарию Вы преумножаете доверие Вашего "теплого рынка" с максимальным эффектом. И вот почему...

Ваш "теплый рынок" достаточно доверяет Вам, чтобы согласиться просмотреть предварительные материалы и, если они покажутся им интересными, встретиться с тем, кого Вы рекомендуете (или прийти на домашнюю встречу). И поскольку Вы сказали, что Вы еще новый человек в бизнесе и разрекламировали своего спонсора как специалиста, они услышат от него то, что они не могли услышать от Вас. В этом заключается секрет успешного старта, и это работает!

Даже если у Вас нет формального образования, Вы робкий человек и боитесь делать презентации - Вы все равно можете преуспеть в этом бизнесе. Вы просто признаетесь в своем невежестве, говорите о своем спонсоре и приводите к нему людей. У вас есть столько времени, сколько Вам нужно для обретения уверенности в себе и развития необходимых навыков. Более того, все Ваши кандидаты увидят, как им вступить в бизнес и научиться вести его. Это может повторить каждый.

Если у Вас появляются люди, которые говорят, что они не хотят разговаривать со своим непосредственным рынком, здесь могут быть два варианта.

Первый вариант - они просто не верят, что это сработает. Они говорят что-то вроде: "Я пока еще не хочу разговаривать с людьми, которых лично знаю. Я хочу подать рекламу и говорить с незнакомыми. Потом, когда я разбогатею и стану успешным, я перейду к своим друзьям".

Конечно, это безумие. Если бы Вы действительно верили, что эта возможность даст Вам богатство, счастье и исполнение желаний - разве бы Вы не стали сжигать телефонные провода, названивая своим друзьям и членам семьи?

Этих людей необходимо обучать, чтобы они по-настоящему поняли бизнес, и им нужен строгий, но любящий спонсор, который бы их направлял и даже подталкивал к активности и успеху.

И конечно, вторым вариантом может быть то, что Ваш новый дистрибьютор раньше был фанатом МЛМ и уже двадцать раз обращался к своему непосредственному рынку. А теперь он просто боится опять обращаться к тем же людям. Я лично могу это понять и признать, потому что сам через это прошел.

Но я нашел решение этой проблемы...

Как только передо мной встает трудный выбор и кажется, что мне некуда деваться - я делаю нечто необычное для большинства людей. На самом деле, большинство людей считает слишком радикальным даже мысль об этом. Я говорю правду.

Представьте себе такой телефонный звонок:

"Род, это Ренди. Ты в это никогда не поверишь - ты имеешь полное право повесить трубку, - но мне нужно сказать тебе что-то очень важное. Я знаю, что мы с тобой собирались заработать деньги на этих витаминах, и все эти штуки с прополисом не получились, и с вечными нейлоновыми колготками ничего не вышло, и я знаю, что у тебя все еще лежат фильтры, которые я тебе продал - так что у тебя полное право повесить трубку - но я действительно нашел что-то, и я думаю, что это будет по-другому. Вот почему...".

Теперь, что если Род повесит трубку? Это значит, что он неподходящий кандидат. Помните, Вам нужно "да" или "нет". Единственное, чем нельзя воспользоваться - это "может быть". Так что, если Род кладет трубку, Вы можете сделать вывод, что нужно поместить его в категорию "нет".

Правда, маловероятно, чтобы он положил трубку. Когда Вы просто говорите правду, выкладываете все - большинство людей к Вам прислушиваются. И в Вашем списке будут еще десятки людей, которые никогда не присоединялись к программам, с которыми Вы работали. И Вы все время знакомитесь с новыми людьми. Вы познакомились, по меньшей мере, еще с тремя или пятью людьми за эту неделю. Поэтому будет большой ошибкой даже не попытаться пройтись по Вашему "теплому рынку". Теперь давайте поговорим о том, что Вы должны говорить людям, которых Вы желаете спонсировать.

Причина, почему большинство людей в сетевом маркетинге не закрывают высокие квалификации, состоит в том, что они не знают, как разговаривать с людьми вне сферы их влияния. У них короткий список знакомых и им требуется "идеальное приглашение" каждый раз, иначе они даже не подойдут к людям. Конечно, когда у них остается всего несколько людей в списке, на подсознательном уровне они пытаются "сохранить" их из-за страха, что больше не с кем будет говорить. Вам нужно этого избегать. Поэтому давайте поговорим о том, как встречаться с новыми людьми на регулярной основе.

Вот Ваша мантра: "Два новых человека ежедневно принесут мне свободу непременно".

Думайте об этом и говорите это каждое утро. Наклейте листок с этой надписью на свое зеркало. Тогда Вы будете жить с ожиданием встречи двух новых друзей каждый день.

Начинайте день с двух рублей в левом кармане. Когда Вы встречаете кого-то - переложите один рубль в правый карман. Когда Вы встречаете второго человека, переложите второй рубль. Возможно, Вы обнаружите, как и большинство людей, что уже встречаетесь с новыми людьми каждый день. Вы просто об этом еще не знали.

Теперь вместо того, чтобы просто узнавать новых людей и идти дальше - практикуйтесь в искусстве общения. Не пытайтесь им ничего продать, не пытайтесь предлагать свой бизнес - просто разговаривайте. Становитесь их другом и больше узнавайте о них. Вот несколько моих любимых вопросов:

"Откуда Вы родом?"
"Почему Вы переехали сюда?"
"Чем Вы занимаетесь?"
"У Вас трудная работа/бизнес?"
"Что самое сложное в Вашей работе/бизнесе?"
"Вы женаты?"
"У Вас есть семья?"

Эти вопросы дают людям возможность говорить на самую любимую тему - о себе самих. Когда я спрашиваю людей, откуда они родом, то обычно они с охотой отвечают. Практически каждый человек родом из другого места. Когда я спрашиваю, что привело их сюда, они мне всегда отвечают, что это работа или потребность жить ближе к своим родным. В любом случае, они говорят о семье или о том, как живут, - обе эти темы являются интересными.

Конечно, когда я спрашиваю, трудная ли у них работа или бизнес - 98% людей отвечают мне "да". Затем, когда я спрашиваю, в чем состоят трудности - в большинстве случаев они дают мне множество хороших причин, почему им следует заняться сетевым маркетингом.

Вот ключевой момент - Вы не должны предлагать бизнес всем подряд. В любом случае это будет неуместно и неэффективно. Вам просто нужно заводить по два новых друга каждый день. Это даст Вам больше 700 новых друзей в год!

Теперь, когда Вы встречаете 700 новых человек в год, найдется ли среди них несколько человек, которые заинтересуются Вашей возможностью? Конечно. И Вы узнаете этих людей из разговора. Энергичные, амбициозные и неудовлетворенные своей работой или бизнесом люди являются Вашими лучшими кандидатами - их Вы и пригласите позже в бизнес.

Но прежде чем об этом говорить - нам нужно разобрать два возможных случая. Во-первых, что если Вы начнете говорить с кем-то, кого встретите, а он Вам ответит: "А тебе-то что? Ты что, книгу пишешь?"

Вам нужно уйти прочь от этого человека как можно быстрее. Ясно, что он не является кандидатом для этого бизнеса. И, определенно, Вы не хотите, чтобы он был Вашим другом.

Во-вторых, как взять телефон у хорошего человека? Есть техника, которая делает это настолько простым, что Вы будете поражены. Запомните: никогда не спрашивайте телефонный номер. Большинство кандидатов начинают нервничать и не хотят его давать. Вместо этого используйте мой вопрос на миллион долларов, который никогда не подводил: "У Вас есть визитная карточка?".

Инстинктивно они достают визитную карточку и дают ее Вам. И Вы будете удивлены; большинство даже напишут на ней свой домашний телефон. Те, у кого нет визитной карточки, дадут Вам об этом знать, но напишут свой номер на кусочке бумаги. Если Вы действительно хотите стать их другом, просто пытаясь их узнать поближе, и не пытаясь ничего им продать, они будут рады дать Вам свой телефонный номер.

Вот главное. Не ищите людей, которых можно подписать - ищите друзей. И всегда помните Вашу мантру: "Два новых человека ежедневно принесут мне свободу непременно".

Теперь Вы будете жить со стремлением каждый день заводить два новых друга. А, делая это, Вы коллекционируете визитные карточки и телефонные номера. Когда Вы приходите домой, добавляйте этих людей в Ваш список знакомых. Когда Ваши дистрибьюторские линии развиваются в глубину и им больше не нужно делать презентации, Вы сможете открыть новые линии. Поэтому Вы открываете Ваш список знакомых и решаете, кто из этих кандидатов лучший. Я рекомендую связаться с ним по телефону. Это позволяет Вам быть кратким, говорить по существу и лучше контролировать ситуацию. Телефонный звонок должен быть приблизительно таким:

"Привет, Рей. Это Линда. Ты, возможно, помнишь меня; мы встретились в универмаге, когда ты покупал телефон. Ты умный парень, и из нашего разговора мне показалось, что ты открыт для новых возможностей".

Обычно, они спрашивают, что это такое. Вы можете ответить так:

"Я занимаюсь крупным маркетинговым бизнесом и ищу несколько человек на ключевые позиции. Я ничего не могу обещать, но мне кажется, что ты производишь впечатление серьезного человека, потому я хочу пригласить тебя на чашечку кофе, чтобы показать тебе этот бизнес. Тебе не нужно будет ничего покупать или подписывать. Это займет всего 30 минут, а потом ты решишь, насколько это тебе подходит".

Конечно, это не должно быть точным сценарием. Но ключевые моменты должны быть такими:

• Убедитесь, что они Вас помнят.
• Скажите, что не можете ничего обещать.
• Дайте им знать, что им не нужно ничего покупать или подписывать.

Так как они помнят Вас, Вы в дружеских отношениях, и это займет всего 30 минут без каких-либо обязательств - большинство людей будут рады встретиться с Вами один на один. А поскольку Вы знакомитесь с двумя новыми людьми в день - Вы никогда не упустите хороших кандидатов!

Если Вы все еще полагаете, что не встречаете двух новых людей в день, давайте посмотрим, где Вы можете встретить хороших кандидатов. Во-первых, мы должны установить, в каких местах не должны искать кандидатов. Например, Вы не найдете хороших кандидатов в ночных клубах или в барах. Эти места для алкоголиков. Ищите Ваших кандидатов в местах, где есть люди с высоким уровнем сознания.

Найдите какие-нибудь творческие курсы или курсы по развитию мышления. Найдите курсы, которые импонируют Вам и подпишитесь на них. Люди, которые учатся на курсах по достижению успеха, медитации или йоги ищут в жизни большего, поэтому они являются великолепными кандидатами для Вашего бизнеса. Также, не пропускайте многолюдных семинаров. Можно быть уверенным в том, что люди, посещающие семинары Уэйна Дайера, Дипака Чопры или Джона Грея, ищут большего в жизни. Просто будьте естественными, практикуйтесь в искусстве общения и заводите новых друзей.

Вот мое "секретное оружие". Самое лучшее место, где можно встретить людей в любое время. Приготовьтесь - это автомобильная мойка.

Но я не говорю об автоматической мойке. Я говорю о ручной автомобильной мойке.

Знаете, кто приезжает сюда? Люди на хороших машинах, таких как Porches, Viper, Mercedes и Lexus. Люди с такими машинами уже кое-что знают о бизнесе. Многие из них расскажут Вам о себе. На ручной автомобильной мойке я встретил нескольких директоров компаний (у одного было 47 Ferraris, пара Rolls' и несколько других машин), известного писателя, двух игроков NBA, священника церкви с 3,000 прихожан и много других серьезных людей. Секрет хорошего поиска кандидатов заключается в наличии длинного, никогда не кончающегося списка знакомых. Когда Вы практикуете стратегии, о которых мы с Вами говорили, у Вас будет именно это - длинный список знакомых.

Однако список знакомых - это только полдела. Вторая половина - это Ваши приглашения. Неделя правильных приглашений может стоить Вам $200,000 в год остаточного дохода. Однако это наименее изучаемая область бизнеса. Большинство дистрибьюторов концентрируются на проведении хороших презентаций или считают, что всегда могут привести своих кандидатов к спонсорам. Однако они упускают тот факт, что без хорошего приглашения их кандидаты никогда не увидят презентации.

Также это одна самых значительных причин выпадения из бизнеса. Потому что новых дистрибьюторов не учат хорошим приглашениям, они распугивают своих лучших кандидатов. Не имея способности даже пригласить своих кандидатов на встречу со спонсорской линией, они быстро расстраиваются и многие выходят из бизнеса, даже его не начав. Это печально, потому что благодаря правильному обучению приглашение может стать простым, эффективным и даже веселым занятием.

Проблема номер один заключается в том, что большинство людей знают только, как приглашать при личном контакте, что намного труднее. Проблема вторая - большинство сетевиков знают только один вид приглашения, и этот вид приглашения не работает для 90% людей, с которыми они контактируют. Когда Вы усвоите эти вещи, то будете приятно удивлены, насколько просто приглашать людей на презентации.

Давайте разберем два возможных способа приглашения людей:

1.     Лично.

2.     По телефону.

Вот сценарий, по которому действует большинство людей. Они идут играть в волейбол со своим другом, и после первой подачи задают свои квалификационные вопросы. Конечно, у кандидатов появляется острый интерес, поэтому они до конца игры опрашивают нашего нового дистрибьютора:

"Что это такое?"
"Это Amway?"
"Как называется компания?"
"Какой у Вас продукт?"
"Что я должен продавать?"

И все остальное в том же духе. В результате Вы теряете контроль над ситуацией. И, конечно, теряете эффективность предложения. Запомните: большую часть времени кандидат не должен ничего знать, что в его же интересах. Упомяните словосочетание "сетевой маркетинг", и он Вам ответит, что знает все о сетевом маркетинге, потому что был в Herbalife три недели 6 лет назад. Большинство людей выносят суждения, исходя из своих ограниченных знаний, и не понимают, какие рамки накладывают на самих себя. Если бы Ваши кандидаты действительно понимали этот бизнес, то они бы уже были в этом бизнесе, становясь богатыми.

Поэтому Ваша основная задача заключается в том, чтобы правильно пригласить Ваших кандидатов, чтобы они хотя бы услышали об этой возможности. Давайте будем использовать вышеприведенный пример, где Вы играете в волейбол со своим другом. Вы не поднимаете эту тему на протяжении игры. И только когда она заканчивается, Вы задаете Вашему кандидату квалифицирующие вопросы или передаете информационный пакет.

Теперь он собирается домой и Вы тоже, поэтому у него вряд ли возникнет желание задавать Вам кучу вопросов. Такую ситуацию легко контролировать. На вопросы, которые у него появились, легко ответить на личной встрече. Вы можете ответить что-то вроде этого:

"Я с радостью расскажу тебе об этом. Что, если мы встретимся за чашкой кофе? Это займет всего 30 минут - ты получишь полный обзор этого бизнеса - а там уже решишь, интересно ли тебе это изучать дальше".

Скорее всего, он согласится, потому что у Вас обоих есть место, куда нужно идти. Серьезные кандидаты будут сидеть и внимательно слушать. Поэтому, когда Вы делаете личные приглашения, оставайтесь твердыми и направляйте кандидатов на личную встречу. На большинство его вопросов ответят на презентации, а на остальные потом.

Если Вы используете информационный пакет, то кандидат будет смотреть сначала его, прежде чем задавать вопросы. Если там нет ответов на его вопросы, то у него будет больше мотивации прийти на личную встречу, чтобы узнать больше.

Делая личные приглашения подобным образом, Вы сохраняете контроль над ситуацией и будете уверены, что большинство Ваших кандидатов получат достаточно информации, чтобы принять взвешенное решение.

Но, на мой взгляд, лучше приглашать по телефону. Это проще и быстрее, а Вам легче контролировать ситуацию. Так как Вы контролируете процесс и не доступны Вашему кандидату лично, он, скорее всего, согласится встретиться с Вами.

Теперь давайте разберем, как нужно приглашать по телефону...

Вам не нужно проводить 45 минут, болтая с кандидатом обо всем, что с Вами случилось за 18 месяцев, которые Вы с ним знакомы. Такую ошибку делают большинство людей. Вместо этого я рекомендую действовать по-другому, потому что так Вы не можете сфокусироваться на бизнесе, и Ваш кандидат будет плохо подготовлен для получения делового предложения. Также, он может почувствовать, что им пытаются манипулировать (и обычно он прав).

Обычно приемлемо и очень эффективно сразу перейти к сути дела. Скажите что-то вроде:

"Привет, Чак. Это Ренди Гейдж. Есть минута?"

"Конечно"

"Я звоню по бизнесу. У меня есть к тебе вопрос..."

Когда Вы задаете Ваш первый вопрос, переходите сразу к сути. Вы обнаружите, что Ваши кандидаты ценят Ваше прямодушие; разговор протекает лучше, и Вы можете сделать 10-15 деловых звонков за один час.

Итак, подходы...

Теперь Вы должны понять, что есть два вида подходов. Большинство людей в сетевом маркетинге знают один вид - "косвенный" подход. Вот несколько примеров:

"Чак, ты похож на умного парня. Я хочу предложить тебе изучить возможность для создания дополнительного источника дохода. Я расширяю свой бизнес и ищу несколько ключевых людей. Я бы с радостью встретился с тобой и поговорил с тобой об этом".

"Чак, я владею высокодоходным маркетинговым бизнесом (или я работаю с людьми, которые владеют высокодоходным маркетинговым бизнесом). Мы сейчас расширяемся, поэтому ищем несколько ключевых людей, и я подумал, что тебе будет интересно на это взглянуть".

"Чак, ты когда-нибудь думал о том, чтобы стать самому себе начальником? Я помогаю людям начать их собственный бизнес, и у меня есть кое-что для тебя".

Другой подход - предложить некоторую информацию к Вашим вопросам. Вот примеры:

"Я занимаюсь новым бизнесом, и это может быть тебе интересно. Ты можешь стать начальником самому себе. Здесь неограниченный потенциал дохода, причем этот доход остаточный. У меня есть некоторые материалы, которые ты мог бы посмотреть, чтобы разобраться подробнее..."

"Ты считаешь себя человеком с открытым мышлением, не так ли? Я сейчас занимаюсь маркетинговым бизнесом и ищу нескольких людей, которые хотят зарабатывать больше денег. Я бы с радостью предоставил тебе такую возможность".

"Джимми, я воодушевлен новыми бизнес-идеями, которые обнаружил в финансовом мире. Я узнал о том, как можно создать источник стабильного дохода со значительными налоговыми льготами. Я хотел бы поделиться этими идеями с тобой и Брендой, и узнать Ваше мнение об этом".

"Я занимаюсь маркетинговым бизнесом с большим потенциалом дохода. Я подумал, что ты заинтересован в увеличении своего дохода. Ты хотел бы зарабатывать больше денег и иметь больше свободного времени?"

"У меня есть высокодоходный маркетинговый бизнес (или я недавно начал работать с людьми, у которых есть высокодоходный маркетинговый бизнес) и у него сейчас огромные перспективы. Мы сейчас расширяемся и ищем несколько ключевых людей. Ты производишь впечатление человека, который хочет большего от жизни. Если ты по-настоящему заинтересован, я могу выделить время, чтобы показать эту возможность для тебя".

После этого Вы можете сказать что-то вроде: "Я хочу дать тебе краткий обзор. Это займет всего 30 минут. Если тебе понравится то, что ты увидишь, то мы будем работать дальше. Если нет, то на этом мы закончим".

Или Вы можете сказать следующее: "Я сброшу тебе некоторую информацию, которая даст тебе краткий обзор. Пожалуйста, проверь ее, и я свяжусь с тобой [день], чтобы ответить на твои вопросы".

"Косвенные" подходы хорошо работают при случайных знакомствах, которые Вы иногда делаете. Однако, они практически обречены на неудачу с близкими друзьями и родственниками. К несчастью, это единственный метод, который знают сетевики. Но они упускают возможность "прямых" подходов. Этот вид подхода я немного колебался использовать, но когда попробовал, это дало мне значительное увеличение результатов. "Прямой" подход может выглядеть так:

"Привет, Чак. Это Ренди. Есть минута?"

"Конечно"

"У меня есть для тебя простой вопрос: что ты знаешь о сетевом маркетинге?"

Я обнаружил, что "прямой" подход совершил прорыв в моем бизнесе и в бизнесе всех, кого я этому научил. За три года у меня не было ни одного негативного ответа - ни одного. Приблизительно 20% людей отвечали: "Это связано с компьютерами?" Я отвечал: "Нет. Ты слышал что-нибудь о компаниях вроде Amway, Herbalife и Nu Skin? Это и есть сетевой маркетинг".

И тогда обычно люди говорят что-то вроде: "Ты знаешь, я пытался уже однажды. Я работал в Herbalife несколько лет назад, но это для меня не сработало. Но я знаю несколько людей, кто в этом преуспел".

Или они могут Вам ответить: "Да, я знаю. Я был в Amway. Я не заработал на этом денег, но у меня есть ребенок, поэтому у меня не было много времени на это, и у меня это не получилось. Но мой спонсор все еще в этом бизнесе и зарабатывает там хорошие деньги".

Или: "Это не сработало для меня, но у меня есть несколько друзей, у которых огромные дома и несколько машин, и они сделали себе целые состояния с Shaklee".

Если Вы все еще страдаете от веры, что люди думают, что это пирамида или письма по цепочке или что большинство ответят отрицательно - Вы всего лишь сами мучаете себя. Мой опыт показал, что большинство реакций являются позитивными, и во многих случаях это дает квалифицированных кандидатов.

"Прямые" подходы эффективны, потому что почти все Ваши знакомые уже знают, что Вы в сетевом маркетинге. Поэтому когда Вы звоните с "косвенным" подходом, как учат большинство людей, Ваши кандидаты думают: "Почему он хитрит со мной? Почему он просто не скажет, что это USANA (или Mannatech, Amway и так далее)?"

Они знают, что Вы в сетевом маркетинге, и так как Вы делаете "косвенное" приглашение, это оскорбляет их интеллект. Просто задайте вопрос: "Что Вы знаете о сетевом маркетинге?" В большинстве случаев Вы получите позитивные ответы.

Однако Вы можете получить и негативные ответы. Они могут сказать: "Я пытался пять лет назад и вложил много денег в фильтры для воды, которые потом пытался продать два года".

Это не обязательно негативный ответ. Вы даже можете попытаться найти в этом что-то позитивное. Поэтому просто давайте им возможность рассказать о том, что они знают или думают о сетевом маркетинге. Потом Вы можете ответить: "Ты знаешь, эта индустрия сильно изменилась за последние несколько лет, и я нашел возможность, которая привела меня в восхищение. Я бы хотел встретиться с тобой за чашкой кофе и обговорить ее. Я ценю твое мнение, и был бы рад, если бы ты нашел 30 минут и посмотрел на эту возможность вместе со мной".

Теперь представьте, если Ваш кандидат отвечает негативно. Например, он говорит: "А, это те пирамиды... Если ты этим занимаешься, по тебе плачет тюрьма".

Тогда Вы отвечаете: "Ты знаешь, я ценю твое мнение, но я изучил эту возможность уже раз 10 и не нашел в ней никаких недостатков. Ты позволишь мне встретиться с тобой и дать тебе 30-минутный обзор, а ты мне укажешь на возможные недостатки? Потому что, если ты не найдешь здесь недостатков, тогда эта возможность может быть идеальной для тебя".

Этим мы делаем две вещи. Во-первых, если они действительно убеждены, что это пирамида, то они смогут сесть с Вами и указать на все недостатки.

В реальности, большинство людей даже не знают, что такое сетевой маркетинг. Как я сказал ранее, если бы они знали, то уже бы им занимались и были миллионерами. Поэтому все, что они знают, основано на их двухнедельном опыте пятилетней давности, или, возможно, они участвовали в какой-то финансовой авантюре, или, что более вероятно, они знают кого-то, кто знает кого-то, кто отзывается об этом негативно. Но когда они действительно начинают разбираться в этом, большинство убеждаются, что это надежный бизнес.

"Прямой" подход ставит все на свои места и он очень эффективен. Он дает Вам возможность узнать, как именно Ваши кандидаты относятся к этому бизнесу, поэтому Вы можете соответственно отреагировать.

Использование правильного подхода...

Секрет заключается в знании того, какие подходы нужно использовать к разным людям. Вот мой секрет на миллион долларов. Для случайных знакомых используйте "косвенный" подход. Для них это работает очень хорошо, потому что случайные знакомые воспринимают Ваши слова буквально. Если Вы познакомились с кем-то на футбольном матче и поговорили с ним 15 минут, а затем позвонили ему и сказали, что занимаетесь маркетинговым бизнесом и ищите нескольких ключевых людей, они воспримут Ваши слова буквально.

Ваш брат или Ваш сосед может попытаться найти подоплеку в Ваших словах, если Вы делаете "косвенный" подход. Возможно, что они даже пойдут на конфронтацию. Поэтому для друзей, соседей и родственников используйте "прямой" подход.

Возможно, они очень заинтересованы в сетевом маркетинге, и Вы обнаружите, что это обеспечит Вам множество встреч. Помните, для случайных знакомых используйте "косвенный" подход. Для друзей, соседей и родственников, используйте "прямой" подход и Вы обнаружите, что это значительно увеличивает количество презентаций, которые Вы проводите. А когда Вы проводите много презентаций - Вы получаете много дистрибьюторов в Вашу организацию. Но об этом мы с Вами поговорим в следующем письме. Желаю Вам успехов!

С уважением, Ренди Гейдж

УРОК ЧЕТВЕРТЫЙ
Как создавать экспоненциальный рост

Почему некоторые люди смогли построить огромные организации и получают остаточный доход десятилетиями, а другие постоянно работают, чтобы каждый месяц восстанавливать свои ветки и набирать новых людей? Разница в том, что одни строят ветки, а другие "сгоняют" туда людей.

Люди, которые строят ветки, имеют систему дупликации и следуют тем принципам, которые я описал в предыдущем уроке. Когда они проводят пять-восемь недель, работая в домах своих дистрибьюторов, потом консультируют их каждый месяц - они создают дружбу, которая сохранится на всю жизнь.

Когда Вы следуете этому процессу, Вы создаете обстановку доверия и поддержки, так что люди приходят к Вам, когда у них возникают трудности. Они хотят получить от Вас совет, и, что еще более важно, они строят прочные ветки, которые обеспечивают остаточный доход на всю жизнь.

Сравните это с подходом человека, который сгоняет людей в ветку...

Вот пример того, как это делается. "Суперчемпион Гарри" замечает, что его чеки падают, и многие его дистрибьюторы бросают программу, в которой он работает. Естественно, он предполагает, что это происходит только по одной причине. Очевидно, что программа людям наскучила. И он начинает искать другую "крутую" программу. Как только он ее находит, он присоединяется и приводит с собой своих лидеров из прошлой программы. Он немедленно начинает размещать объявления в информационных каналах сетевой индустрии или начинает рассылать приглашения по адресным спискам. Заголовки выглядят так:

"Узнайте, почему Суперчемпионы переходят в компанию АБВ! Будьте на волне!!! Позвоните сейчас, пока Вам не позвонил Ваш даунлайн!"

Конечно, Гарри заправляет всей компанией и даже сам отвечает на все звонки. Так что он висит на телефоне 12-14 часов в день, делая междугородние звонки. Он составляет информационные пакеты, высылает анкеты по факсу и спонсирует людей по всей стране. В конце концов, в какой-то момент он начинает понимать, что не справится с этой работой один. И он начинает ставить людей под каких-то других дистрибьюторов, он может делать это в качестве награды за трудолюбие, или из-за географической близости дистрибьюторов. В любом случае, создается нефункциональная группа...

Многие дистрибьюторы, под которых Гарри поместил новичков, просто не имеют таланта Гарри к общению с людьми. Они стесняются звонить незнакомым людям, поэтому они так и не связываются с новыми дистрибьюторами. Вместо этого они ждут, чтобы с ними связались сами новички. А сами новички никогда не позвонят. Они не знакомы с этим новым спонсором, зато они знакомы с Гарри. Когда у них возникает проблема, они звонят Гарри.

Поэтому, конечно, Суперчемпион Гарри продолжает работать 12-14 часов в день...

Это нравится нашему герою. Но нашего героя невозможно дуплицировать. Сначала это понравится Гарри. Он будет разводить руками и говорить: "Что я могу поделать? Только я могу провести нормальные презентации. Все всегда хотят говорить только со мной...", и другие вещи, приятные самому себе. Но потом он поймет, что создал целую организацию зависимых людей. И если он уедет на несколько недель - его чек упадет на 20%. Если он уедет на шесть недель - его чек уменьшится вполовину. А если он уедет на три месяца, то когда он вернется, бизнеса уже не будет.

Гарри крутится как белка в колесе. Ему нужно продолжать двигаться, чтобы оставаться в форме, но он не достигает настоящего успеха. И он никогда не может остановиться...

Потому что он привык к размеру своего месячного бонуса (и в соответствии с этим бонусом увеличил свои расходы), ему приходится продолжать бегать, чтобы колесо крутилось. Вместо того чтобы избежать рутины наемного труда, он просто поменял хозяина.

Откровенно говоря, согнать людей в такую ветку - совсем не то же самое, что построить долговременный многоуровневый бизнес. Но Гарри, как и многие люди, которые не понимают процесса дупликации, не знают ничего лучшего. Такие люди как Гарри крутятся в колесе, пока не сгорают совсем и не бросают бизнес.

Построение дуплицируемого бизнеса получается тогда, когда Вы следуете системе и работаете с новыми людьми, обучая их навыкам, которые позволят им заменить Вас. Они дуплицируют этот же процесс со своими людьми, создавая экспоненциальный рост в организации. Как в любом деле, здесь есть некоторые навыки и стратегии, которые помогут Вам ускорить этот процесс. Давайте рассмотрим некоторые из них.

Уважение

Это проще всего сделать. И в то же время большинство людей не понимают этого, и еще меньше - используют это. Уважать означает признавать и подчеркивать положительные черты и способности людей. Вы должны уважать свою спонсорскую линию, людей в своей группе и даже в смежных ветках (и кое-что еще).

Это не означает, что нужно притворяться. Это означает видеть хорошее и видеть людей такими, какими они могут быть. Если Вы считаете, что в ком-то так мало хороших качеств, что Вы не можете уважать его - покопайтесь немного у этого человека в душе. Действительно ли он так бесполезен, что о нем невозможно сказать ничего хорошего? Найдите в человеке что-нибудь хорошее и уважайте это. Давайте взглянем на некоторые специфические ситуации, начинающиеся с Вашей спонсорской линии.

Самое лучшее, что Вы можете сделать для быстрого построения своего бизнеса - это подчеркивать достоинства своих спонсоров. Вы должны превозносить преданность, отзывчивость и деловое чутье этих людей. Вы делаете это не для того, чтобы сделать им приятное. Вы делаете это для себя. Вот почему.

Чем больше Вы будете подчеркивать качества своего спонсора, тем больше они будут Вам помогать. Давайте рассмотрим пару сценариев.

Допустим, Вы немного завидуете успеху своего спонсора, и Вы не особенно превозносите его. Иногда Вы даже можете принижать перед своей группой его достоинства, надеясь, что это возвысит Вас. Вы говорите что-то вроде: "Я самый лучший из его дистрибьюторов. Без меня он вряд ли бы чего-нибудь добился". Или: "Я лучше провожу встречи, чем он".

На самом деле это ухудшает Вашу репутацию. Хотя вначале это может их впечатлить - в глубине души, однако, они будут чувствовать, что Вы не уважаете людей. А люди не уважают тех, кто не уважает других.

Однако наибольший вред Вам нанесет неспособность спонсора помогать Вам. Поскольку Вы никогда не хвалили его (а наоборот, ругали), Ваша группа не будет посещать встречи со спонсором. А те, кто все-таки придет, не обратят особого внимания на то, что скажет спонсор. Вы свяжете своего спонсора по рукам и ногам. Вы сделали себя героем, но в долговременной перспективе это делает Вас недуплицируемым и значительно повышает количество усилий, которое Вам нужно затратить для продвижения вперед.

Давайте рассмотрим другой возможный сценарий...

Вы уважаете успех своего спонсора и хвалите его при каждой возможности. Ваши дистрибьюторы воспринимают имя спонсора со священным трепетом.

Когда Ваш спонсор приезжает к Вам в город, Ваши дистрибьюторы едут за много километров на встречу с ним. Они работают с бешеной скоростью, набирая новых кандидатов, чтобы те были готовы для второго или третьего взгляда на бизнес, когда Ваш спонсор приедет на встречу. Они будут внимательно слушать, следовать советам и предпринимать действия.

Но вот в чем заключается лучшая часть.

Когда Ваш спонсор приедет в город, он начнет расхваливать Вас. Он может сказать что-то вроде: "Я так люблю приезжать в Феникс и работать с группой Джейн. Джейн - мой крупный лидер и она очень предана своей группе". Теперь Ваши люди еще больше зауважают Вас!

Вы не должны превозносить себя, и Ваши спонсоры не должны превозносить самих себя. Но Вы можете признать их - тогда они смогут признать Вас. Когда Вы хвалите спонсорскую линию, она может замечательно работать с Вашей группой. Некоторые из Ваших людей услышат от них такие вещи, которые они не могут услышать от Вас.

Всегда возникает вопрос: как хвалить своего спонсора, если он не продвигается вверх?

Признавайте в какой-то мере. Если Ваш спонсор не строит бизнес активно - не унижайте его и не позволяйте его медленному росту замедлять Ваш рост. Просто любите своего спонсора и позволяйте ему расти. Если кто-то в Вашей группе спрашивает о нем, скажите, например: "У Бетти и Рики сейчас на первом плане другие задачи, и у них не хватает времени на бизнес. Но я навеки благодарен им за то, что они познакомили меня с бизнесом. Если бы не они, у меня никогда не было бы таких возможностей".

Точно также Вы должны признавать всех в своей команде. Давайте предположим, что Вы спонсировали Брайана, а Брайан спонсировал Вики, и больше ничего не сделал. И Вики приходит к Вам и жалуется на Брайана, что она не получает от него поддержки. Не унижайте Брайана, а скажите Вики, что его надо любить и давать ему вырасти. Если Брайан приходит на встречи и участвует в учебных программах, вполне возможно, что из него еще получится лидер. Если Вы унижали его - ему будет очень трудно получить уважение группы.

Вот другая вещь.

Если Вы жалуетесь Вики на Брайана, она начнет думать, что Вы говорите за ее спиной о ней самой! В Вашей организации не должно быть негативного отношения! Хвалите людей в разной степени, но всегда хвалите их. Займитесь своей командой и научите ее взаимоуважению.

То же самое применимо, когда кто-то из группы приходит к Вам за советом - потому что им не понравился совет собственного спонсора. Когда я подозреваю, что это именно так, я останавливаю человека и говорю: "Прежде чем продолжить, тебе нужно проконсультироваться у Боба. Рассказывай, если не возражаешь, что я спрошу у Боба".

Так я не унижаю Боба. Это также мешает человеку сплетничать. Не играйте в игры с людьми. Если у этого человека есть законный деловой вопрос, то он не будет возражать, чтобы Вы обсудили его со спонсором. Если он просто хочет жаловаться на своего спонсора, но не хочет сказать это открыто, то ему нужно дать понять, что он попал в неподходящее место.

Важно также уважать дистрибьюторов других веток. Хотя и приятно гордиться своей группой, этого не стоит делать за счет других групп. Вместо того чтобы ревновать другую ветку и принижать ее успех, празднуйте его! Вот почему.

Ваша спонсорская линия может прислать дистрибьютора из другой ветки для выступления на открытой встрече, или Ваши дистрибьюторы могут встретиться с ними на конвенции. И бывает так, что кто-то из этих людей скажет нечто очень полезное для кого-то в Вашей группе. Разные люди откликаются на разные вещи. Имейте в виду, что Ваша спонсорская линия не пошлет Вам бесполезного человека. Так что в следующий раз, когда к Вам пришлют дистрибьютора из другой ветки - вскочите, похлопайте и обязательно поблагодарите в конце.

Когда Вы признаете этих людей, Вы также признаете систему, компанию и даже всю индустрию. И это поможет Вам. Когда Ваша система, компания и индустрия сильны - это поможет Вам. Так что щедро хвалите. Вы делаете это не только для помощи другим, но тем самым улучшаете Ваш бизнес.

Еще одна мысль об уважении...

Вашим людям легче будет Вас хвалить, если Вы займете правильную позицию в организации. Я имею в виду следующее.

Я люблю всех людей в организации, но я не провожу с ними все свое время. Я много общаюсь только с людьми высокого уровня. Проще говоря, большинство моих дистрибьюторов не смогут проводить со мной время, потому что у них недостаточно денег и времени. Я приведу пример.

Я ем в шикарных ресторанах, останавливаюсь в пятизвездочных отелях и летаю в первом классе. Я трачу на машину столько, сколько мои дистрибьюторы тратят на дом. Деньги для меня не вопрос. Если мне что-то нужно, я это покупаю и плачу наличными. Одно ночное развлечение для меня может означать недельную прибыль моего дистрибьютора. И времени это может занять много...

Вы должны осознавать, сколько времени должны тратить начинающие дистрибьюторы. Они могут проводить в неделю 3-4 домашние встречи или презентации один на один. Тот вечер в пятницу, когда дистрибьютор посещает вместе с Вами социальное мероприятие, может быть единственным вечером за всю неделю, который его жена надеется провести вместе с ним. Если Вы связываете его, ей это не понравится. Это создаст отрицательную энергию и давление, которое ему совсем не нужно. Вы должны осторожно относиться ко времени своего дистрибьютора.

Когда новый дистрибьютор начинает свою карьеру, у него могут быть сложности с деньгами. Ему нужно инвестировать в свой бизнес, и он должен наскрести откуда-то 7-10 часов. Вы не должны заставлять его тратить ограниченные ресурсы на социальные мероприятия. Эти деньги и время понадобятся ему для собственного бизнеса.

Построение устойчивой сетевой организации и получение от нее остаточного дохода целиком зависит от взаимоотношений. Ваши взаимоотношения с Вашими дистрибьюторами - хотя и Вы, и они - независимые дистрибьюторы - должны напоминать взаимоотношения работодателя и работника. Если Вы не позволяете дистрибьюторам слишком приближаться к Вам, то только для их же пользы. Отложите социализацию до тех пор, пока они не достигнут достаточно высокого ранга, где у них будут свободное время и деньги.

Итак, как сделать дистрибьюторскую линию надежной и когда ее оставлять? Вы, вероятно, слышали, что не должны оставлять ветку, пока она не будет три или пять уровней глубиной, или пока она не отделится. В реальности, Вы никогда не должны оставлять ветку. Просто Ваша роль изменится. Вначале, Вы будете вовлечены в каждодневное строительство ветки, в двухмесячный процесс проведения презентаций. Затем Вы приобретете статус консультанта. Это произойдет после окончания восьмимесячного процесса, когда Ваша ветка научится дуплицировать Вас (и проводить собственные презентации и домашние встречи).

Теперь Вы уже не занимаетесь строительством, но играете гораздо более важную роль, выступая в качестве консультирующего лидера ветки. В дальнейшем мы рассмотрим это подробнее, а пока Вам достаточно знать, что именно на этом этапе начинается экспоненциальный рост ветки.

В конце концов, глава организации должен приобрести высокий ранг. На этом этапе, консультирование может быть, а может и не быть необходимым. Вы затем превращаетесь в мотивирующую силу ветки. Вы - живой пример того, кто "сделал это", и один лишь Ваш статус мотивирует людей в организации. Вы, скорее всего, будете приглашенным оратором на одной или двух встречах в год, и Вы можете появляться как почетный гость на лидерской конференции, проводимой дистрибьюторами самого высокого ранга.

Вы всегда должны поддерживать ветку в одной из перечисленных ипостасей. После того, как жизнеспособность ветки будет гарантирована, Вы перейдете от консультирования к мотивированию.

Когда мы говорим, что жизнеспособность ветки гарантирована, мы имеем в виду, что Вы получаете остаточный доход. Если Вы прекратите работать с этой веткой - она будет продолжать развиваться. Это происходит только в том случае, если в этой ветке у Вас есть достаточное количество ключевых лидеров.

Под ключевыми лидерами мы понимаем людей, которые способны сами себя мотивировать, и которые обладают ключевыми качествами, о которых мы говорили ранее:

• Проведение регулярных презентаций.
• Развитие потребительской группы.
• Использование всех продуктов.
• Ежедневное самосовершенствование.
• Посещение всех мероприятий.
• Обучаемость.
• Уважение к спонсорской линии.
• Ответственность.
• Следование системе.

Причина, по которой большинство людей терпят неудачу в сетевом маркетинге, состоит в том, что они не могут выявить лидеров и работать с ними. Они озабочены числом людей в своей группе или своими объемами и не замечают потенциальных лидеров. Они работают только с теми уровнями, которые приносят доход, или даже только с первым уровнем. Чтобы преуспеть в сетевом маркетинге, Вы должны работать с лидерами, независимо от того, на каком уровне те находятся. Это единственный способ обеспечить жизнеспособность ветки.

Значительную часть времени, когда Вы будете работать в глубину, Вы выйдете за границу тех уровней, с которых Вы получаете комиссионные. Это означает создавать надежность. Однако это не принесет Вам большого дохода. Этого можно добиться только построением в ширину. Поэтому, дело не в том, что Вам не нужно строить в ширину. Но Вы должны укрепить то, что построили - и затем строить дальше. Как только жизнеспособность ветки будет обеспечена, Вы начнете работать с большей мотивацией и вдохновением. У Вас появится возможность остановиться и наслаждаться своим остаточным доходом, или же открыть новые ветки, чтобы увеличить свой доход.

Не обманывайтесь большими объемами или количеством дистрибьюторов в ветке. Большие объемы обычно порождаются людьми, склонными к продажам, которые не умеют дуплицировать и в конце концов отсеются. Этот тип продавцов характеризуется способностью завлечь в программу большое число людей, не желающих строить бизнес. Эти люди включились в программу, потому что не умели сказать "нет". Их фамилии могут выглядеть солидно в списке Вашей структуры, но они никогда не смогут дуплицировать. Не стоит воспринимать этих людей как дистрибьюторов, единственный настоящий барометр, измеряющий силу ветки - это количество лидеров, следующих системе.

Этот бизнес строится в домах у людей и за кухонными столами. Чтобы вырастить ветку, Вы должны быть готовы войти в их дома и строить вглубь вместе с ними. Проведение презентаций и четкое отслеживание результатов приводит к построению крупных организаций.

Давайте рассмотрим весь процесс вовлечения нового дистрибьютора в надежную ветку.

Сначала, конечно, мы проводим стартовый тренинг, описанный в предыдущих уроках. Допустим, тренинг проведен. Новичок пользуется продуктами, он приобрел материалы, нужные для построения бизнеса, он готов вкладывать свои силы, он взял на себя обязательства, и у него есть список из 100 кандидатов.

Он согласился работать, по меньшей мере, 7-10 часов в неделю, и Вам нужно провести с ним всю первую неделю. Назначьте две встречи у него дома после первой недели и проводите встречи раз в неделю в течение следующих пяти-восьми недель. В первую неделю Вы назначаете две встречи - одну главную, первую домашнюю встречу, и вторую - для людей, которые не смогли прийти на первую.

Теперь проведите вместе с новым дистрибьютором презентации двое на одного. Вы должны назначать как можно больше встреч двое на одного. Люди, которые проявляют интерес во время этих презентаций, потом приходят на первые домашние встречи. В идеале, Ваш новый дистрибьютор теперь научится проводить эти короткие индивидуальные презентации за неделю или две. Как только человек умеет это делать, он сможет самостоятельно продолжить процесс. Он сможет проводить встречи один на один и приглашать кандидатов на домашние встречи, которые будете проводить Вы.

Я воодушевляю первый уровень своей ветки спонсировать шесть человек в ширину в первый месяц. Я хочу, чтобы они организовали шесть веток, потому что мой опыт показал, что из этих шести сохранится только две. Если Вы спонсируете шесть человек, двое возьмутся за работу сразу, двое - попозже, а двое - никогда. Чтобы построить мощную ветку, человек, у которого есть только 7-10 часов в неделю, может работать только с двумя ветками. Так что, мы спонсируем шестерых и получаем двух.

Когда мы начинаем назначать "подготовительные" встречи, некоторые из этих людей не найдут на них времени. Другие назначат встречу, но когда мы скажем, что хотим попасть к ним домой - они немедленно откажутся. Они хотели бы заниматься бизнесом - в мыслях. Но когда приходит время активных действий, они отступают. Только двое из шестерых пригласят Вас к себе домой.

Почему я говорю, что нужно начать с двух встреч в неделю, а потом перейти к одной? Обычно людей учат, что если они спонсируют кого-то, кто готов работать, то с ним нужно работать пять раз в неделю и довести ветку до самого Китая. Однако я не сторонник такой политики. И вот почему.

Если у Вас появляется одна ветка, и Вы работаете с ней каждый вечер, эта ветка превратится в 90% Вашего бизнеса. Если это произойдет, они перестанут Вас уважать. А если они перестанут Вас уважать, Вы не сможете помочь им строить бизнес.

Это также ставит Вас в очень опасное экономическое положение. Если 90% Вашего дохода связано с одной веткой, и если эту ветку переманят люди из новой "крутой" программы по продаже печенья - то у Вас уведут весь Ваш бизнес. Я считаю, что гораздо мудрее иметь разные ветки и строить и в глубину, и в ширину. Ширина дает дополнительный доход, глубина дает надежность. Работайте лучше с двумя ветками, один раз в неделю с каждой. Вы сможете увеличить свой доход и углубить свою ветку.

Давайте вернемся к нашему примеру. Я работаю с новой веткой, дистрибьютора зовут Чак, у Чака есть две семьи, готовые вкладываться в работу - Смиты и Джонсы. Во вторую неделю, лучше провести встречу не у Чака дома, а у Смитов или Джонсов. Я даю Чаку задание принести с собой схему выступления и прийти на встречу у Смитов или Джонсов, чтобы научиться проводить презентации. Я решаю провести встречу в доме людей второго уровня, чтобы им было легче приглашать гостей к себе домой и приходить домой к незнакомым людям. Я все еще обучаю Чака проводить презентации, но я также углубляю ветку.

Предоставьте людям первого уровня 5-8 недель, во время которых Вы будете углублять их организации. Старайтесь углубляться на один уровень, когда Вы проводите еженедельную встречу.

В течение этого 5-8-недельного периода Вы обнаружите, есть ли у Вас настоящий лидер, готовый вкладываться в работу до конца и, в сущности, стать Вашим партнером на всю жизнь. Или Вы обнаружите, что этот человек может уйти, бросить дело или отложить работу. Вы получите ответы на эти вопросы за 5-8 недель.

Если Вы обнаружите, что у Вас действительно есть партнер, который хочет активно строить бизнес - то он научится проводить презентации за это время. Так что через пять, семь или восемь недель они будут готовы - тогда вытолкните их из гнезда, чтобы они могли делать собственные презентации (Вы все еще можете провести еще один вечер с ними, послушать, как они проводят первую встречу, и убедиться в их способности самостоятельно проводить презентации. Если они способны, то пусть вылетают из гнезда.).

На следующем этапе Вы займетесь консультированием. Кандидату все еще предстоит научиться проводить семейные встречи и ежемесячные встречи между ветками. Это дает им возможность Вас уважать, но налагает на них ответственность проводить время в своих ветках и дуплицировать себя во время встреч один на один и домашних встреч.

Ваша следующая задача - провести нового лидера через процесс консультирования. Вам необходимо убедиться, что он остается верен системе и продолжает дупликацию. Убедитесь, что он не возомнил себя героем и не проводит еженедельные тренинги у себя дома. Вместо этого он должен проходить 5-8-недельный процесс - вниз по уровням в каждой ветке. И вот что происходит.

Через 8 недель у Вас есть лидер, который проводит собственные встречи. Эти встречи будут проводиться в домах людей из его группы, и опускаться на один уровень ниже каждую неделю или две. К девятой или десятой неделе, его люди первого уровня будут проводить собственные встречи. Через несколько недель те люди, которые проводили встречи, уже их не проводят, и у нас есть другой лидер, из третьего, четвертого или пятого уровня, а он обучает своих лидеров. Таким образом, Вы строите крупную организацию. Вам уже не остается никакой работы через 5-8 недель, и Вы обучаете своих людей дуплицировать этот процесс.

Что происходит дальше с этой веткой, которую Вы строите в глубину? После того, как дистрибьютор закрепил две ветки (имеется в виду, что они теперь проводят собственные встречи), тогда у него появляется свободное время, и он может опросить еще шесть кандидатов и найти среди них тех двоих, которые пустят его к себе в дом.

Потом он воспроизведет тот же самый процесс с этими двумя людьми. Он будет проводить презентации у них дома раз в неделю в течение 5-8 недель. С течением времени эти люди научатся проводить презентации самостоятельно, и ему больше не надо будет работать с ними. В течение этого времени, конечно, Вы все еще будете проводить раз в месяц семейную встречу, и раз в месяц - встречу между ветками, а они могут наблюдать и учиться. Подобный подход дает возможность всем в организации учиться проводить все более крупные мероприятия и позволяет сохранять уважение к спонсорам.

Эта система, две встречи в первую неделю, потом одна встреча в неделю, является наилучшим подходом к бизнесу. Это дает Вам возможность дуплицировать, это помогает Вам развивать организацию в ширину и это не создает взаимозависимости. Это очень хорошая система, в которой все строится уровень за уровнем.

Что еще более важно, такая система создает экспоненциальный рост!

По мере Вашей работы с новыми дистрибьюторами, потратьте 5-8 недель, чтобы посмотреть, есть ли у Вас в группе лидер. Ищите лидерские качества. Когда Вы находите человека, который хочет вкладываться в работу, и хочет выработать 2-4-летний план, то вызовите у него уважение к Вашей спонсорской линии и включите его в систему.

Ключ к построению в глубину - привлечь своего спонсора (или кого-то из спонсорской линии) к проведению презентации. Наиболее успешные люди в бизнесе те, которые умеют вызвать уважение к спонсорской линии и привлечь ее к выступлениям.

Когда Вы приводите новых дистрибьюторов на крупную встречу, Вам прежде всего нужно познакомить их с Вашей спонсорской линией. Чем быстрее Ваш спонсор познакомится с новыми дистрибьюторами, тем быстрее он захочет с ними поработать. Вы приводите новых дистрибьюторов (строите в ширину), вводите их в систему поддержки, где Ваша спонсорская линия проводит презентации (строите в глубину). Тогда, конечно, Вы дуплицируете весь этот процесс со своими людьми. Научите их подписывать новых людей и проводить презентации в своих группах.

Вашей целью должно быть привести своих людей к доходу в 5,000 долларов в год. Эти пять тысяч долларов в год я рассматриваю как поворотную точку для большинства дистрибьюторов. Эти деньги понадобятся им, чтобы покупать маркетинговые материалы, платить за программы самосовершенствования и посещать мероприятия. Как только Вы выведете их на этот уровень, у них все пойдет гладко. Им ничего не будет стоить ведение бизнеса, наоборот, с этого момента они начнут получать настоящую прибыль. Главное - удержать людей в системе в течение двух лет. Как только они пробудут так долго, они будут слишком много знать, чтобы выйти из бизнеса.

Более важно то, что они смогут себе позволить участвовать в мероприятиях и программах самосовершенствования. Хотите - верьте, хотите - нет, но это самая важная часть процесса построения организации. Вы не спонсируете лидеров, Вы растите их.

Дистрибьюторы должны посещать мотивационные семинары, чтобы они могли ассоциировать себя с позитивными и успешными людьми. Просто слышать их на кассетах недостаточно - дистрибьюторы должны встречаться с ними. Благодаря встречам с лидерами, у них укрепляется вера в себя, компанию, продукцию и индустрию. Конечно, навыки проведения встреч тоже важны, но вера в самого себя намного важнее.

О программах самосовершенствования...

Вот реальность. Большинство людей, которых Вы будете спонсировать, очень слабо верят в себя и своих супругов. Они будут обременены долгами, тревожиться по поводу будущего и отрицательно воспринимать мир. Вся их жизнь прошла среди людей, ворующих мечты.

Как только такие "ментальные воры" узнают, что данный человек собирается улучшить себя, они усиливают свою отрицательную пропаганду. Поскольку большинство людей не верят в свои мечты, они оскорбляют, высмеивают и затаптывают всех, у кого есть мечты.

Программы самосовершенствования научат Ваших людей, что они могут мечтать, что быть здоровым, счастливым и процветающим - это нормально. Это является радикальной неожиданной идеей для большинства людей, которые нуждаются в постоянном подтверждении, прежде чем примут ее. А как только они примут ее, им нужно будет постоянное опровержение тех негативных идей, которые им навязывает общество. Программы самосовершенствования и встречи усиливают их веру и мотивацию.

Восьминедельный процесс (два вечера в первую неделю и по одному вечеру в каждую последующую неделю), кажется таким простым, что многие люди не осознают его важности. А он учит, как строить в глубину, создавать остаточный доход и обеспечивать финансовую защищенность своему первому уровню. Просто повторяйте этот процесс, работая с двумя ветками, пока Ваши люди не достигнут финансовой защищенности, которая, конечно, гарантирует Вашу.

Сам я развиваю этот сценарий следующим образом. Я прошу у своих новых людей 7-10 часов в неделю. Они делают это, и я вхожу в их гостиные, и провожу через 8-недельный процесс. После этого они работают в гостиных своих людей. Это может продолжаться 6 месяцев. В это время, когда я консультирую их, они оценивают свой бизнес.

На сетевом маркетинге они зарабатывают до половины того, что зарабатывают на основной работе, хотя на этой работе они работают 40, 50, 60 часов, а в сетевом маркетинге - только 10 часов в неделю. Я предлагаю, чтобы они начали работать по 15-16 часов в неделю - еще один дополнительный вечер. Это больше, чем я просил их в начале. Но, видя их прогресс, я нахожу, что один дополнительный вечер в неделю выведет их на тот уровень, где доходы от сетевого маркетинга сравняются с доходами от основной работы.

Вот что происходит дальше: теперь они вышли на тот уровень, где сетевой маркетинг приносит им такой же доход, как и их работа, хотя на сетевой маркетинг они тратят 15 часов в неделю, на основную работу - 40-60 часов в неделю. Но вместо того, чтобы предложить им уволиться, я предлагаю, чтобы они ввели еще один вечер в неделю. Я хочу, чтобы они делали это, пока не оплатят все свои долги.

Это одна из моих целей - избавить их от долгов. Поэтому я предлагаю им остаться на старой работе, даже когда два дохода сравняются. Так они удвоят свой доход. Я хочу, чтобы они начали оплачивать займы на машину и даже на дом. И только когда они начнут зарабатывать сетевым маркетингом гораздо больше, чем на обычной работе, и оплатят все долги - только тогда я им говорю, что настало время оставить работу и все время посвящать сетевому маркетингу.

Вот самая захватывающая часть.

То, что я считаю полной рабочей неделей в сетевом маркетинге, составляет лишь 20-25 часов. Я думаю, что Вы можете иметь пяти- или даже шестизначный доход и при этом работать не более 25 часов в неделю. Вот почему.

Основное время для нашего бизнеса - это от 7 до 10 часов вечера. Большинство людей работает с понедельника по пятницу, поэтому дневное время не очень подходит. Лучшее время - это вторник, среда и четверг с 7 до 10 вечера. Самое позднее, когда Вы можете начать встречу - это в 8 часов, поскольку она занимает 2 часа. 10 часов вечера - это самое позднее, когда может заканчиваться встреча. Понедельник не очень хороший день, потому что это первый день рабочей недели, но его все же можно использовать. В пятницу и субботу люди обычно развлекаются, но все же послеобеденное время в субботу может подойти. Воскресенье - это очень плохой день для бизнеса.

Итак, у нас есть четыре вечера и послеобеденное время.

Предположим, что люди работают по три с половиной часа четыре вечера в неделю. Это будет четырнадцать часов. Добавьте послеобеденное время субботы - это четыре часа - и это даст восемнадцать часов. Остаются еще семь часов в неделю, которые можно тратить на поиск новых кандидатов, на работу с бумагами и на консультирование лидеров. Так получается, что человек с полной занятостью в сетевом маркетинге, работающий с 3-4 ветками (это максимум, который я рекомендую) будет тратить самое большое 25 часов в неделю.

Остальное время он может наслаждаться выбранным стилем жизни - делать все, что вздумается. Просыпаться в 12 часов дня; сидеть на балконе, как я, попивать чай с травками и смотреть на лодки в море, ходить в рестораны и магазины - просто жить.

Это дает две вещи. Во-первых, это хорошо мотивирует людей в Вашей организации, потому что они хотят иметь такой же стиль жизни, и это привлекает к Вам хороших кандидатов, потому что они смотрят на жизненный стиль, гармонию и баланс, которых Вы достигли, и хотят достигнуть этого тоже. Вы начинаете привлекать к себе все больше людей. Чем дольше Вы в бизнесе, тем легче это становится.

Я должен упомянуть здесь - предложенные вечера для встреч - только основа. Я проводил встречи и в День Независимости, и в Новый Год. Если у человека большая мечта, он найдет людей и приведет их на встречу.

Когда Вы применяете этот процесс с веткой, Вы можете довести ее до высших рангов (я имею в виду 10 самостоятельных веток) за 2-4 года. Другими словами, у них есть прочный безопасный бизнес, в котором 10 или больше активных растущих веток. За период времени все эти ветки развивались в глубину, лидеры порождают лидеров. Мой опыт показал, что 35-50 ключевых лидеров в ветке означают надежный бизнес на всю жизнь. Если бы Вы умерли завтра, эта ветка продолжала бы расти все равно.

Коммуникация

Другая область, о которой Вам нужно позаботиться, чтобы получить глубину и безопасность - метод, с помощью которого Вам нужно общаться со своей организацией. Разные организации делают это разными способами.

Некоторые люди общаются по телефону и выделяют несколько часов в неделю, во время которых они проводят консультации по телефону. Другие люди хотят общаться только на встречах. Они предупреждают людей, что придут пораньше или задержатся для общения. Они считают, что достаточно общения на мероприятиях. Мне нравится общаться по системе голосовой почты.

Я считаю, что это самое сильное средство для построения своей сети. Я скоро опишу, как именно я это делаю, но для начала Вам нужно установить систему связи со своей организацией. То, чего Вы не можете делать - это выдавать Ваш номер всем в организации и говорить, что Вы всегда готовы со всеми разговаривать. Тогда Вы не сможете работать только 25 часов в неделю, и Вы обнаружите, что чем успешнее Вы в бизнесе, тем все больше и больше Вы трудитесь.

Некоторые люди в нашей индустрии работают по 100 часов в неделю и имеют огромный доход. Они принимают тысячи звонков в неделю. Я принимаю только 6-10 звонков в неделю от своей организации. Остальное время я работаю по голосовой почте.

Голосовая почта очень улучшила бизнес. Мы работаем меньше часов, и мы гораздо продуктивнее. Ваши счета за телефонные переговоры уменьшаются, и Вы больше не тратите 20-30 часов в неделю на обычную бесполезную болтовню.

Мы не пользуемся голосовой почтой как автоответчиком. Мы пользуемся ей как средством связи для организации. Мы работаем четко по спонсорской линии. Я посылаю сообщения только своим лидерам первого уровня. Я не связываюсь со всей группой. Почему я не посылаю сообщений всем? Потому что это невозможно дуплицировать.

Я посылаю сообщения своим лидерам. А дальше - это их организация, они сами решают, пересылать ли им все это дальше.

Типы сообщений, которые мы посылаем по голосовой почте - объявления, любые срочные изменения или сообщения для всей корпорации, обучающие материалы и вдохновляющие сообщения от спонсорской линии.

Например, кто-то в ветке Гарри впервые проводит самостоятельную презентацию. Он запишет краткое сообщение на эту тему и вышлет его Гарри, а Гарри перешлет его мне. Если оно мне понравится, я перешлю его всем своим людям первого уровня. Если оно им понравится, они перешлют его своим людям. Для людей, которые еще не проводили встреч, или собираются провести первую встречу, или давно не проводили встречи, это будет очень интересно.

Мы даже получали сообщение от людей, на встречу с которыми никто не приходил! Причем они написали, что они все равно провели встречу, потому что они знали, что все их будущее зависит от этого. Такое сообщение вдохновит тысячи людей.

Чтобы пользоваться системой эффективно, нужно заниматься ею, по меньшей мере, три раза в день. Когда Вы доходите до высших рангов, Вам нужно пользоваться ею пять раз в день. Вы можете тратить на это всего пять-десять минут каждый раз, но сообщение будет быстро передаваться организации. Если Вы просто проверяете сообщение раз в день, как это делает большинство людей, то понадобится неделя, чтобы сообщение прошло на четыре-пять уровней вниз. А иначе кто-нибудь может проверить сообщение прямо перед тем, как Вы собираетесь послать сообщение, и оно может лежать 24 часа. Когда все проверяют голосовую почту, по меньшей мере, три раза в день, Вы можете передать сообщение в организацию, состоящую из тысяч людей, за 24-48 часов.

При постоянном общении, обучении и воодушевлении по голосовой почте Вы быстро строите большую организацию. Выберите для себя средство связи и установите его. В идеале, Вам нужно пользоваться тем же самым методом, каким пользуется Ваша спонсорская линия, чтобы получать от них поддержку.

Я хочу уделить время обсуждению вопроса о новейших технологиях, доступных для общения в Вашей организации. Они включают в себя спутниковое телевизионное обучение, электронную почту и Интернет.

Спутниковое обучение из-за его высокой стоимости не подойдет для обучения Ваших дистрибьюторов, потому что такое обучение невозможно дуплицировать. Это лучше всего работает, когда крупная компания проводит учебные занятия для всех своих веток, пользуясь одним приемным устройством в каждой области. Но у большинства людей все еще нет спутникового телевидения.

Если Вы общаетесь по электронной почте, люди, у которых нет компьютеров, будут чувствовать, что они получают недостаточно поддержки. Поэтому лучше пользоваться голосовой почтой, обычным телефоном и общением на встречах. Однако использование компьютера и Интернет может буквально преобразить Ваш бизнес. На самом деле есть множество способов, как использовать их для быстрого и мощного построения бизнеса.

Вы не должны разрешать Вашим людям принимать решение о том, когда они должны звонить Вам. Иначе Вам будут звонить с 8 утра до 11 вечера. Вам будут звонить в 2, 3, 5 часов утра люди из отдаленных мест, забывшие о разнице во времени. Единственный способ управлять своей организацией - самому организовывать систему связи и обучать ей своих людей.

Управляйте системой связи; следите, чтобы система оставалась дуплицируемой; обучайте новых дистрибьюторов 5-8 недель, и Вы построите постоянно развивающуюся, углубляющуюся, огромную организацию. О некоторых лидерских стратегиях создания огромных организаций мы с Вами поговорим в следующем письме. Желаю Вам приятной недели!

С уважением, Ренди Гейдж

---

УРОК ПЯТЫЙ
Лидерские стратегии
для создания больших организаций

В конце 1999 года, я поехал на неделю в Лос-Анджелес, чтобы провести интервью с кандидатами на должность главного директора компании, в которой тогда работал. В 95% случаев, я мог дисквалифицировать человека в течение одного интервью. Причиной оказывались слабые навыки лидерства у кандидата на данную должность.

Многие из этих людей занимали позиции, которые принято считать руководящими в компаниях, где они работают. Они знали все громкие фразы, такие как "руководство посредством личного примера", "развитие командного духа", "создание видения", "делегирование" и "ценности". Они говорили о руководящих кадрах и ведущих сотрудниках. Но все же я уверен, что, как и большинство людей, они не понимали истинную суть лидерства.

Я считаю, что истинный лидер - это тот, кто способен воодушевить людей охотно совершать поступки, которые они обычно не стали бы делать. Он достигает этого, помогая людям поверить в себя и обучая их не тому, что нужно думать, а тому, как нужно думать. Это очень важное различие.

В военной обстановке лидер может вдохновить отряды выйти из укрытия и захватить вражеский лагерь. В корпоративной среде лидер может наделить своего сотрудника полномочиями произвести срочную финансовую операцию с целью спасения важного счета. В организации сетевого маркетинга лидер способен воодушевить кого-то впервые выступить перед группой людей или убедить нового дистрибьютора приобрести костюм и галстук.

В каждом из перечисленных случаев человек добровольно осуществляет действия, которые обычно не захотел бы предпринять. Люди развивают в себе лидерские качества благодаря влиянию лидера, за которым они следуют.

Это возможно посредством укрепления веры в себя и самоуважения, которых они достигли в результате следования лидеру. Такие лидеры не просто продемонстрировали навыки и качества руководителя, они сделали гораздо больше - помогли своим людям развить в себе новые качества и вдохновили их на использование этих качеств в жизни.

Устаревшая модель лидерства заключалась в обучении людей идейному мышлению, тому, что нужно думать. Фактически, многие люди активно стремятся к тому, чтобы им показали что думать. Они исследуют мир в поисках гуру, которым они могли бы последовать, и идеологических течений, чтобы присоединиться к ним. Проявлением этого поиска сегодня является стремительный рост численности бандитских группировок, сект и культов.

Люди смотрят спортивные новости с целью узнать, что им следует думать о защитнике, который играет за местную футбольную команду; они слушают разглагольствования напыщенных шутов по радио, чтобы знать какое мнение нужно иметь относительно актуальных политических вопросов; они следят за социальными рейтингами, чтобы знать, кто наиболее популярен, моден и знаменит. Система образования во всем мире движется от учреждений, которые имели обыкновение преподавать людям способ того, как необходимо думать, в сторону учебных заведений, которые предоставляют лишь факты для запоминания.

И все же, несмотря на такое окружение, истинные лидеры не подвержены ему. Они тщательно выбирают людей, которыми руководят, и избирают только тех, кто заинтересован думать самостоятельно. Они создают ситуации, в которых люди развивают навыки решения проблем, что способствует постоянному развитию мыслительного процесса и укреплению веры в себя.

Истинные лидеры развивают веру людей не в лидера, а в самих себя. В людях, которые следуют за ними, они поощряют растущую уверенность и самоуважение, помогая им мыслить самостоятельно. Впервые обретенная уверенность и независимое мышление заставляют последователя самостоятельно проявлять лидерские качества. Лидеры порождают новых лидеров - это и есть доказательство истинного лидерства.

Главная причина неудач большинства людей в этом бизнесе - неумение определять лидеров и работать с ними. И наоборот, Вам необходимо определять лидеров в своей спонсорской линии и работать с ними. Они - Ваш лучший источник помощи.

Никогда не противоречьте своему спонсору и спонсорской линии. Продолжайте идти вверх, пока Вы не найдете кого-то, кому нужна надежность глубины. Выясните, какими средствами связи пользуется этот спонсор (голосовой почтой, встречами и др.) и воспроизведите эти средства связи в своей организации. Вы должны общаться со своей организацией так же, как общается спонсорская линия.

Календарь мероприятий является одним из важнейших способов развивать структуру поддержки. Выясните, какие мероприятия планирует спонсорская линия, и назначайте свои мероприятия на другие дни.

Например, Вам дают задание каждый вторник проводить домашнюю встречу для своей новой ветки. Когда Ваш спонсор проводит встречу между ветками или семейную встречу - Вашу домашнюю встречу нужно отменять и приводить людей на более крупное мероприятие.

Вам всегда стоит приводить своих людей на мероприятия спонсорской линии, потому что тогда оно получается более крупным и более многолюдным. Если Вы будете приводить людей на мероприятия спонсорской линии, то Ваши люди будут дуплицировать это и приведут к Вам своих дистрибьюторов.

Одна из важных лидерских стратегий - создать эффективную структуру поддержки встреч и тренингов. Я хочу разобрать с Вами этот вопрос.

Я снова хочу подчеркнуть, что Вы должны проводить открытую встречу между ветками только раз в месяц. Если на Ваши домашние встречи приходит так много людей, что Вы не можете уместиться в доме, Вам не обязательно переносить их в отель. Это значит, что Вы нарушаете последовательность обучения (за исключением семейных встреч, которые становятся слишком большими, чтобы проводить их дома).

Это означает, что Вы создаете образ себя, как героя и все приходят к Вам домой на встречи (или все идут смотреть на то, как Вы выступаете у кого-то дома). При правильной системе, Вы проводите домашние встречи для одной ветки только пять-восемь недель - после этого Вы себя заменяете. Каждый раз, когда появляется новый уровень, дистрибьютор должен сам проводить встречи.

Если Вы спонсировали Гарри и Вики и помогли им найти трех настоящих лидеров, то за одну неделю должно проводиться три разных домашних встречи. Еще через несколько недель дюжина разных домашних встреч должна проводиться одновременно. В конце концов, сотни и тысячи домашних встреч должны проводиться одновременно в одной и той же области. Секрет заключается не в проведении больших еженедельных собраний в отеле, а в расширении количества домашних встреч.

Следуйте системе двух встреч для нового дистрибьютора в первую неделю, и одной встречи в последующие недели, тогда Ваши люди дуплицируют этот процесс. Это создаст сеть домашних встреч, которая необходима для Вашего "трубопровода". Затем раз в месяц проводите семейную встречу и большую встречу веток.

Есть еще один уровень встреч, которые проводятся раз в квартал, и они должны быть основным событием. Если Ваша компания проводит раз в год конвенцию, то она будет одним из Ваших главных событий. Если у компании раз в год есть лидерская конференция - она будет главным квартальным событием. Точно так же, если они проводят ланчи или съезды, то они также будут основными квартальными событиями.

Вот несколько идей, которые помогут Вам определить, какие события войдут в Ваш календарь.

Я считаю, что средний дистрибьютор может себе позволить посетить только одно, связанное с расходами, мероприятие в год. Расходы могут заключаться в покупке билета, оплате отеля или перелета.

Конечно, существуют и другие подобные мероприятия, проводимые для лидеров. Они зарабатывают больше денег, поэтому могут заплатить еще за одно мероприятие. Но в то же время, я бы также запланировал на этот квартал что-нибудь для средних дистрибьюторов. Раз в год должно проводиться мероприятие, которое могут оплатить все средние дистрибьюторы.

Также может проводиться еще одно ежегодное событие, однако на него должны допускаться только лидеры. Например, для своей организации я делаю ежегодные лидерские встречи, обычно в зимнее время и в таком месте, как Гавайи. Это мероприятие предназначено только для лидеров высокого ранга, которые могут его оплатить. Но в тот же квартал я организовываю мероприятие для средних дистрибьюторов, которые не смогли посетить лидерскую конференцию.

То же самое относится и к двум оставшимся кварталам. Вам нужно проводить мероприятия, на которые могли бы прибыть люди. Ничего, если им придется немного заплатить; ничего, если им придется попутешествовать; они могут провести одну ночь в гостинице. Даже если это потребует небольших расходов, они не будут такими же большими, как и во время ежегодного мероприятия.

Для создания огромной организации, Вы должны планировать ежеквартальные события в каждой области, где у Вас есть большая организация. Вот пример того, как я определяю свой календарь.

В январе я провожу лидерскую конференцию для людей с высшими рангами. Мы также планируем по всей стране тренинги для дистрибьюторов, которые приходятся на пятничные и субботние вечера. Вечер пятницы часто предназначен для постановки целей на предстоящий год, а субботний вечер для закрепляющего тренинга о том, как осуществлять эти цели.

Высшие ранги отправятся на лидерскую конференцию, которая проводится для обучения лидерским стратегиям высокого уровня, а нижние уровни отправятся на региональные мероприятия.

Весной я провожу региональные съезды. Эти съезды проводятся по всей стране в каждом главном городе, где присутствует много дистрибьюторов, летом проводится конвенция всей компании. Это главное мероприятие года, и на него должны приезжать все дистрибьюторы. Ближе к осени мы делаем еще один заход с пятничными и субботними вечерами. Вечер пятницы может быть событием для второго ознакомления с бизнесом, где будут выступать дистрибьюторы высокого ранга (поэтому обычные дистрибьюторы могут пригласить гостей), а в субботу мы проводим закрепляющие тренинги.

Если Вы имеете высший ранг в своей области, я порекомендую Вам пару других вещей. Во-первых, проводить какой-нибудь продуктовый семинар раз в месяц. И, если это возможно, лидерскую встречу. Лично я провожу их вместе. Или привязываю их к другим мероприятиям.

Вы можете провести лидерскую встречу как "ночную тренировку" и запланировать ее после семейной или общей встречи. Итак, Вы можете провести общую встречу с 19:30 до 21:30, взять перерыв, а затем сделать "ночной тренинг" для дистрибьюторов.

Семинары по продуктам можно тоже привязать к другим мероприятиям. Это неформальные мероприятия, занимают 30-40 минут и описывают преимущества продуктов, объясняя людям, как их применять и что делает их уникальными с точки зрения маркетинга. Нам необходимо убедиться, что люди действительно понимают это, потому что это вызывает энтузиазм и увеличивает объемы.

Замечание. Семинары по продукции и лидерские встречи являются местными тренингами, которые я рекомендую, причем проводить их должны дистрибьюторы высокого ранга.

Важно, чтобы Вы не позволяли делать из себя героя. Это может легко случиться, если Вы проводите еженедельные тренинги или приводите всех Ваших людей к себе домой раз в месяц, чтобы показать "как нужно проводить презентации". Ваши люди начинают думать, что они сначала должны научиться бизнесу, и что только после этого они смогут им заниматься. В действительности это не важно.

На самом деле, им необходимо обучаться этому бизнесу на практике. Секрет бизнеса - помочь Вашим людям учиться, действовать и обучать, и все это одновременно. Это фундаментальная разница между системой, которой я обучаю, и тем, что делают люди. И эта разница создает мощный экспоненциальный рост.

Вместо того чтобы проводить учебные занятия по презентациям один на один, объединитесь со своим новым дистрибьютором и проводите двое на одного. Вместо того чтобы проводить домашние встречи, проводите домашние встречи дома у нового дистрибьютора или вместо него. Позвольте ему участвовать во встречах несколько недель и проводить свои встречи в течение 6-8 недель.

Таким образом, дистрибьюторы делают то, чему предположительно должны были учиться. Они учатся быстрее, запоминают лучше и уже зарабатывают некоторые деньги, пока делают это. Это приводит к более быстрому росту лидеров и сильной дупликации.

Регулярный организованный поток мероприятий помогает Вам мотивировать людей; обеспечивает им подготовку, в которой они нуждаются; увеличивает рост; помогает набрать огромный импульс. Одна из самых важных вещей, которую Вы должны делать в качестве лидера - проверить, как работает эта система мероприятий. Теперь давайте рассмотрим другую важную лидерскую стратегию.

Ежемесячная консультация

Этот ежемесячный процесс Вы проводите с лидерами и потенциальными лидерами в Вашей организации, чтобы они продолжали расти на регулярной основе.

Консультация проводится так. Давайте предположим, что Вы - бронзовый директор своей компании, а следующий ранг - серебряный директор. Вам необходимо консультироваться с первым серебряным директором в Вашей спонсорской линии.

Как только Вы сами становитесь серебряным директором, и если Ваш спонсор все еще серебряный директор, Вы уже не консультируетесь с ним. Вместо этого Вы обращаетесь к его спонсору, то есть к золотому директору.

При таком раскладе у всех есть советчик, и высшим рангам не нужно консультировать тысячи людей. Если Вы находитесь в спонсорской линии, в которой есть несколько спонсоров одного ранга с Вами - найдите себе вышестоящее лицо, которое захочет с Вами поработать.

Стоит заметить, что Ваш спонсор не является плохим лидером или невежественным консультантом из-за того, что он одного ранга с Вами. Это просто означает, что он помог Вам быстро вырасти и, как это часто бывает, подтянул своих людей к себе, вместо того, чтобы заниматься собственным ростом. Так что не судите их строго и не ставьте им это в вину. Празднуйте то, что они помогли Вам дойти до такого высокого уровня, и консультируйтесь у человека подходящего для Вас уровня. Ваша задача - научиться на их опыте. Они уже сделали те ошибки, которые Вы только собираетесь сделать, значит, они могут очень ускорить Ваше обучение. Будьте открытыми, потому что человек вкладывает свое время в Ваш успех.

Замечание. Консультирование помогает только тогда, когда Вы даете реальную информацию. Если Вы рассказываете о 12 ветках, а у Вас только 2 активных ветки, то консультирование превращается в ложь.

Положите перед собой листок для записи. Когда Вы консультируете кого-то, Вам необходимо знать его ранг, сколько дистрибьюторов в его группе, сколько у него веток, какой у него объем в среднем и другие переменные.

Самые важные переменные - количество веток у этого лидера и общее число лидеров в его организации. Для меня это самая важная информация, которая определяет будущий рост. Мы знаем, что в ветке может быть 15 человек, но если ни один из них не является лидером, через 3 месяца в ней, наверное, будет 1-2 человека. У нас может быть другая линия, в которой 2 человека, но они оба лидеры и готовы вкладываться в работу, и через пару месяцев в этой ветке будет 40-50 человек. Лидеры порождают лидеров. Это фактор No.1, за которым нам необходимо следить для оценки организации.

Затем, дуплицируйте этот процесс со своими людьми. Ниже приводятся некоторые советы по поводу консультирования.

Первый вопрос, который я люблю задавать: "Итак, в чьей гостиной Вы побывали за последнюю неделю?". Это вопрос на миллион долларов, поскольку он затрагивает самое сердце системы. Если кто-то не проводил за последнюю неделю домашних встреч, значит у него будет разрыв в процессе дуплицирования. Если так, то мы копнем глубже, чтобы найти причину.

Если он никого не проводит через восьминедельный процесс, значит он не работает. Это его собственный выбор, поскольку это его бизнес. Но если он приходит к Вам за консультацией, то Вы должны привлечь к этому его внимание и дать ему понять, что ни Вы, ни компания не будете ему помогать, если он не приложит усилий. Вы можете также вернуться к тем целям, которые он изложили в своем первом тренинге, и спросить, был ли он тогда серьезен.

Теперь, возможно (хотя и маловероятно), что они будут работать, но по-прежнему не посещать гостиных. Исследуя более глубоко, мы обычно сталкиваемся с одной из следующих двух проблем:

1.     Их люди просят отменить домашние встречи, поскольку к ним никто не приходит.

2.     Их люди не являются приверженцами домашних встреч или обещают провести их в ближайшем будущем.

Первую проблему устранить легко. Обычно это означает, что они не проводят презентации один на один и пытаются завлечь на домашние встречи неподготовленных кандидатов, что почти невозможно. Проведение презентаций один на один решает эту проблему.

Другая причина, почему гости не приходят, может заключаться в плохом проведении презентаций один на один. Они проводят их перед многими людьми, но никто из них не хочет посещать повторные презентации. Если так происходит, скорее всего, это означает, что их рано выпустили из гнезда. Может понадобиться вернуться назад и проверить, как они проводят презентации, чтобы выявить недостатки. Как только это будет сделано, возвращайтесь к восьминедельному процессу.

Во втором случае, - когда дистрибьюторы откладывают свои домашние встречи - ответ также довольно прост. Он заключается в том, что они дистрибьюторы не для "большого" бизнеса. Они могут быть любителями - теми, кто говорит о построении бизнеса, и при этом лишь смотрит на других. Или, они могут быть теми, кто хочет лишь заниматься розничной торговлей и делать "маленький бизнес".

Как только Вы укажете это человеку, которого Вы консультируете, он может избавиться от иллюзий, что у него есть строители "большого бизнеса", и на самом деле начать искать их.

Я хочу указать здесь на несколько вещей.

Ситуация, которую я только что описал (строители "маленького бизнеса", представляющие себя строителями "большого") - одна из самых часто встречающихся. Когда новым (или даже опытным) дистрибьюторам указывают на причину, они чувствуют себя так, словно с их плеч свалилась гора. Они упрашивали и молили, пытаясь перетащить людей через финишную прямую, которую те не хотели пересекать. Как только они это понимают, они могут предпринять активные шаги, на самом деле помогающие строить бизнес. То есть привлечь настоящих строителей "большого бизнеса" и запустить их в восьминедельный процесс.

Другое замечание касается того, что мы делаем с "любителями" и строителями "маленького бизнеса". Любите их! "Маленькие" дистрибьюторы - это движущая сила Вашего бизнеса. Они создают объемы, приводят к Вам строителей "большого бизнеса", а многие и сами становятся ими.

А "любители", хотите - верьте, хотите - нет, делают все, что они могут, с тем, что у них есть. Вместо того, чтобы ругать их за бездействие, лучше отдалитесь от них, давая при этом понять, что они смогут на Вас рассчитывать, когда будут готовы. Если Вы будете уведомлять их о мероприятиях, привлекать к программам самосовершенствования и включите их в свою систему связи - весьма вероятно, что некоторые из них вырастут в продуктивных дистрибьюторов. Просто любите их, и позволяйте развиваться с той скоростью, которая им больше подходит.

Процесс, через который я Вас только что провел - это одно из основных назначений консультирования - именно указывать своим людям, на что и как тратить свое время. Это облегчает процедуру, о которой я упомянул в начале этой главы - выявление лидеров. Делая только это, Вы можете работать в глубину.

Наконец, последняя лидерская стратегия, о которой я хочу упомянуть - это следование системе. К этому моменту Вы, наверное, обнаружили, что я - фанат дуплицируемых систем, и Вы могли видеть почему. Ваши приемы действуют на людей, только если Вы следуете системе. Тогда Вы можете вовлекать людей в программу самосовершенствования, устанавливать регулярное сообщение с ними и спонсорскую связь. Все эти вещи должны быть встроены в Вашу систему. Система должна быть дуплицируемой, пошаговой, удобной для всех.

Вы, как лидер, должны относиться к системе как к чему-то священному. Если Вы даже немного меняете систему, Вы посылаете сообщение в организацию, что менять систему - хорошо. Конечно, время от времени приходится вносить корректировки в систему. Давайте я расскажу Вам, как нужно менять систему.

Предположим, что Вы достигли высшего ранга в своей компании, и у Вас есть 15 человек высшего ранга в первой ветке, и вот Вы захотели изменить систему. Предположим, что Вы хотите вынуть одну книгу, которую Вы используете в настоящее время и заменить ее другой. Я бы поднял этот вопрос на ежегодной лидерской конференции или во время другого крупного мероприятия.

Например, во время недели Изумрудов. В эту неделю каждый Изумруд платит сам за вход. Это неофициальная встреча. Это возможность собраться вместе, поговорить о бизнесе и пообщаться на неформальном уровне. Так что Вы можете назначить встречу дистрибьюторов высшего ранга, пригласив туда тех 14-15 человек, о которых я говорил раньше. Перед этой встречей Вам необходимо выслать каждому из них экземпляр новой книги, которую Вы предлагаете, и спросить их, читали ли они эту книгу. Они придут на эту встречу, Вы обсудите книгу и вместе примете решение.

Предположим, что Вы решили в пользу новой книги. Тогда Вам нужно назначить точную дату, когда Вы начнете вкладывать эту книгу в пакеты, и Вы решили, что 1 марта Вы поменяете систему официально. Так что дистрибьютор, которого Вы спонсировали 28 февраля, получит книгу "А", но дистрибьютор, спонсированный 1 марта, получит книгу "В". Вы должны выслать сообщение об этом по голосовой почте или воспользоваться другим средством связи со своей группой. Систему можно менять только изнутри всей организации, в этом случае Вы оберегаете целостность системы, а система защищает Ваш остаточный доход.

Если Вы осуществите все те вещи, о которых мы сегодня поговорили, Вы станете примером лидерства для своих людей. И Вы проявите наиболее важный элемент лидерства, о котором мы говорили вначале. Вы будете мотивировать людей охотно делать такие вещи, которые они обычно не делают. И когда Вы знаете, что Вы - настоящий лидер, то Вы поведете Ваших людей к финансовой независимости и личностному росту.

В следующем письме Вы узнаете о том, что является самым главным в достижении успеха в сетевом маркетинге или любом другом начинании. А пока желаю Вам приятной недели!

С уважением, Ренди Гейдж

УРОК ШЕСТОЙ
Развивайте свой главный ресурс

"О чем человек думает в глубине своего сердца, тем он и является".

Джеймс Аллен начал свою книгу с этого афоризма много десятилетий назад. Изучая на протяжении многих лет силу мысли, я верю в то, что эта книга сегодня имеет гораздо большее значение, чем когда она была впервые издана.

Я считаю, что наиболее важная часть обучения моих людей - это личностное развитие. Но раньше я не мог понять, почему после всего того, что они узнали, они не предпринимают дальнейших шагов. Потом я осознал, что есть некоторые ментальные блоки, задерживающие их рост: страх неудачи, низкая самооценка, страх отказа и самый большой - страх успеха.

Я пришел к пониманию, что для построения большой сетевой организации очень важно включать личностное развитие в программу обучения. Поэтому сейчас я помогаю людям открыть и развить в себе их врожденную личную силу. Именно она обладает потенциалом преобразить Ваш бизнес и Вашу жизнь.

Вашему эго выгодно перекладывать ответственность за отсутствие роста в Вашей группе на внешние факторы или обстоятельства. Очень удобно обвинять в отсутствии прогресса маркетинг-план, цену продукции, момент времени, местность, где Вы живете, и целый ряд других внешних факторов.

Но правда заключается в том, что Вы пожинаете результаты Ваших мыслей. Ваши страдания являются результатом Ваших негативных, жадных или ленивых мыслей, также как успех является результатом позитивных, добрых и животворящих мыслей.

Это неизменный, непоколебимый закон вселенной...

Вы не можете изменить Вашу жизнь, не изменив Ваши мысли. В любом направлении. К счастью, Вы сами выбираете направление. Вы следуете туда, куда ведут Ваши мысли, которым Вы позволяете доминировать в Вашем разуме. Программируйте Ваш разум телевизионными и газетными новостями, и Вы, несомненно, будете вести жизнь жертвы, полную ограничений и разочарований.

Программируйте Ваш разум животворящими вещами, вроде "Как мыслит человек", "Магия широкого мышления", "Думай и богатей", и Вы пойдете по шоссе, ведущему к силе и успеху. Как из желудя вырастает дуб, также из позитивного мышления вырастает Ваша сеть... и жизнь, полная чудес, гармонии, счастья и успеха.

Некоторые люди думают, что они должны притягивать то, чего хотят. К несчастью, это не так. Вы притягиваете то, чем Вы являетесь сами. И, конечно, Вы сами являетесь тем, о чем Вы думаете. Ваши мечты, желания и даже сильные страсти могут быть легко расстроены теми мыслями, которые Вы думаете.

Недавно я был у друга, который работает клерком на похоронной процессии. Он посетил программу по силе мыслей, которую я проводил в церкви, и сказал, что пытается создать видение своего будущего, но все, что может увидеть - это разбитые зеркала. Он спросил у меня, что я думаю по этому поводу.

Я ответил, что причинами негативного мышления являются передачи по телевизору (он кивнул), ежедневное чтение газет вместо позитивных книг (он кивнул еще раз), общение в обществе негативных людей (он согласно закивал), или все эти факторы вместе.

"Проклятье!", сказал он.

Как и большинство людей, которых я знаю, он хочет лучшей жизни и часто просит дать ему совет, как этого добиться. Обычно я даю этим людям копию книги "Как думает человек" и советую ее прочитать. Я обнаружил, что они никогда не находят на это время. Тогда я стал просто называть имя автора и предложил покупать эту книгу самостоятельно. Большинство опять же никогда этого не делают. Они так много времени проводят в негативных размышлениях, что уже не осознают их и не пытаются заменить их позитивными мыслями.

Это похоже на историю о "яйце и курице". Они не покупают книгу, потому что у них нет позитивных мыслей. У них нет позитивных мыслей, потому что у них нет книги.

Вы обнаружите множество параллелей в сетевом маркетинге. Вы должны верить, что станете успешным, иначе это никогда не произойдет. Большинство людей терпят неудачу, потому что не могут сохранить позитивную установку в разуме, пока стараются добиться успеха.

Они пытаются поверить в себя или, по крайней мере, думают, что пытаются. И тут кто-то из их дистрибьюторов выходит из бизнеса, презентация выходит неудачной или их первые кандидаты не приходят на презентацию. И хотя они этого не осознают, этот момент является поворотной точкой в их карьере...

Они принимают эти вещи как вызов к свершениям - или как непреодолимые обстоятельства и уходят из бизнеса. Если они принимают это как вызов, они начинают строить бизнес с характером и упорством, пока не добиваются первого успеха, который добавляет им положительных мыслей, немного усиливает их веру и приводит их к следующему успеху, который усиливает их веру... Они входят в зону "выигрыш/успех".

Если же они воспринимают ситуацию как непреодолимое препятствие, подсознательно они ищут подтверждение будущей неудачи. Экономика плохая/хорошая, город, где они живут, слишком большой/маленький, или они не могут работать, потому что их спонсор просто хочет сделать деньги на них/является суперзвездой и его невозможно воспроизвести. Они входят в зону "поражение/неудача".

Каждая из этих зон будет предоставлять доказательства для поддержки такой точки зрения. Это является важной причиной, почему нужно давать Вашим новым людям позитивные установки и оберегать их от негативного программирования в их первые несколько недель в бизнесе.

Из-за негативного программирования, которое они получают из телевизора, радио, кино, СМИ и семьи, большинство людей будут сомневаться в своем успехе. Я учу своих людей сомневаться в своих сомнениях.

Несколько лет назад я узнал, что если я хочу быть успешным, то должен тщательно следить за своими мыслями. Иногда я использовал CD-диски для подсознательного программирования, когда ложился ночью спать. Теперь я делаю это каждую ночь. Также я увеличил время для чтения литературы по саморазвитию. Я не смотрю телевизионные передачи месяцами. Я настроил свой "внутренний радар" по обнаружению негативных мыслей на максимальную мощность и не позволяю ему отключаться.

Чтобы по-настоящему понять все это, Вы должны принять тот факт, что Вы сейчас находитесь в Вашей ситуации, потому что таков закон бытия. Как сказал Джеймс Аллен, те мысли, из которых Вы создали Ваш характер, привели Вас туда, где Вы находитесь.

Он сказал: "Человек подчиняется обстоятельствам на протяжении всего времени, пока верит, что является жертвой внешних обстоятельств, но когда он осознает, что на самом деле является созидательной силой, и что он может приказывать своему подсознанию, из которого берут начало все обстоятельства, то он становится законным хозяином самого себя"

Он говорит о том, что наш разум является живым садом, который может быть добротно ухоженным или наоборот запущенным. Если Вы растите и ухаживаете за Вашим садом, то он подарит Вам цветы или фрукты - то, что Вы выращиваете. Если Вы не будете ухаживать за ним и сажать нужные семена, тогда животные, ветра и другие внешние воздействия ворвутся в него, принося огромное количество сорняков и дикой растительности, которые вытеснят полезные растения. Одна вещь остается неизменной: что-то будет расти в Вашем саду в любом случае.

Также как садовник должен планировать свою работу по избавлению сада от сорняков, Вы должны ухаживать за садом своего разума, очищая мысли от негатива и ограничений. Вы должны лелеять и растить мысли счастья и успеха.

Если Вы станете практиковать такое "садоводство", то вскоре обнаружите, что являетесь хозяином своей жизни. Вы придете к глубокому убеждению, что Вы не жертва обстоятельств, а их создатель. Мысли, которым Вы отдаете приоритет, формируют Ваш характер, создают внешние обстоятельства и определяют Вашу судьбу.

Пожалуйста, прочтите последнее предложение еще раз.

Внешние обстоятельства и окружение напрямую связаны с Вашим внутренним состоянием. Наиболее важным знанием об успехе, преуспевании и счастье является тот факт, что Ваши мысли и характер - это одно и тоже.

Никто случайно не оказывается в тюрьме, в суде по бракоразводному процессу или в операционной. Никто из Вас случайно не просыпается, имея маленькую организацию, неудачливых лидеров или дистрибьюторов, которые ничего не делают. Эти вещи являются прямым следствием мыслей, которые у Вас были до этого момента.

Теперь, если Вы принадлежите к большинству людей, на этом моменте Вы начнете умственно подыскивать себе оправдания... Вы верите, что сказанное мной является правдой для других людей, но сами Вы - жертва внешних обстоятельств, которые выходят за рамки Вашего контроля.

Я знаю. Ваша ситуация иная. Вы особенный... Хорошо, Вы можете так думать. Пока что. Но позвольте я расскажу Вам о себе. Потому что моя ситуация была иной. Я был особенным...

У меня было, по крайней мере, одиннадцать негативных, дисфункциональных отношений, потому что мои партнеры были нервными, чрезмерно ревнивыми и жадными. Они все время предъявляли ко мне какие-то требования, потому что не могли справиться со своими обязанностями.

Парень, которого я нанял для ведения моего первого ресторанного бизнеса, фальсифицировал цифры продаж и удерживал 80% прибыли. Это продолжалось почти 4 месяца до того момента, как мы уличили его, - достаточно, чтобы вывести меня из бизнеса.

В парикмахерской, которую я купил, мой партнер однажды украл все приборы и продал их. Налоговые власти изъяли у меня пиццерию, которую я имел.

Когда я начал бизнес сетевого маркетинга, я работал в компаниях, которые закрывались властями или разорялись из-за нехватки инвестиций, у меня были плохие спонсоры и целый ряд других трудностей.

В каждом случае я был невинной жертвой, которой манипулировали и обижали другие люди, всегда сражавшейся с обстоятельствами, неудачами и т.д. По крайней мере, так я думал в то время. Теперь я думаю по-другому.

Я выбрал те отношения, я нанял того менеджера, я привлек моих партнеров по бизнесу, также как начал бизнес с компаниями, у которых не было достаточно инвестиций и которые не платили налоги. Я присоединялся к каждой "горячей" программе, которая подворачивалась мне, но при этом не прикладывал настоящих усилий в той программе, к которой присоединился.

Вы никогда просто так не проснетесь в тюрьме или в госпитале, банкротом или одиноким. Также Вы никогда просто так не проснетесь богатым, успешным, счастливым и здоровым. Все эти обстоятельства являются результатом тысяч небольших решений, которые делаются под влиянием сотен тысяч мыслей. Мыслей, которым Вы отдаете приоритет.

Итак, как это работает?

Некоторые из Вас слышали историю, которую я рассказываю на своем альбоме "Процветание" об одном событии, которое однажды произошло со мной в Калифорнии. Я обедал с двумя уважаемыми мною ребятами, Спенсом и Шивани. Они пригласили меня в Калифорнию, чтобы я помог им провести тренинг для их организации.

Я ел свой обед, занимаясь тем, что обычно делаю в этом время. Я угощал этих ребят всеми своими проблемами, неудачами и несчастными обстоятельствами, которые со мной случились. Потом, когда мы уже подходили к их машине, Спенс сказал мне: "Ренди, ты хоть понимаешь, что ты делаешь, когда рассказываешь про все это?"

Я был просто потрясен. Я не мог поверить, насколько бесчувственным и равнодушным он был! Я не мог поверить, что он меня не понимал и не сочувствовал тому, что я был несчастной жертвой.

Я обдумывал это три недели, пока, наконец, не понял, что Спенс был прав. Я понял, насколько уродливо было мое мышление. Но одновременно это было высвобождающее открытие. Потому что как только Вы это поймете - и возьмете на себя полную ответственность за все, что происходит в Вашей жизни - Вы начнете действительно понимать то, что происходит.

Перейдем ко дню сегодняшнему и к Вашему бизнесу...

Это означает, что Вы можете списывать Ваши проблемы и неудачи на счет "внешних" обстоятельств. Это мышление "избегания" и оно будет вечно удерживать Вас в роли жертвы. Но как только Вы поймете, что Вы сами управляете тем, что притягиваете - и Вы делаете это теми мыслями, которым отдаете предпочтение - Вы достигнете настоящей свободы и процветания.

Я верю, что сетевой маркетинг является последним бастионом в системе свободного предпринимательства, который позволяет любому человеку без связей, денег или образования стать финансово свободным. И я думаю, что главной причиной, почему Вы должны заниматься своим личностным ростом и развитием, является тот факт, что это позволит Вам добиться успеха в этой индустрии.

Наслаждайтесь этим путешествием, мой друг. Вы сели на волшебный ковер-самолет, который перенесет Вас через удивительные приключения и личностный рост. Наслаждайтесь путешествием!

С уважением, Ренди Гейдж